Nauka perswazji 6 praw wpływu Roberta Cialdiniego

Spójrzmy prawdzie w oczy, informacja i komunikacja są na porządku dziennym. Wiadomości są publikowane codziennie i uruchamiane w momencie ich pojawienia się, aktualizowane automatycznie przez 24 godziny na dobę, każdego dnia w roku.

Spośród całej tej ilości informacji, które są generowane, społeczeństwa są coraz częściej zmuszane do ulepszania szlachetnej sztuki krasomówstwa i perswazji. Albo podbić tę osobę, którą tak bardzo lubimy, albo wygrać wybory powszechne. To nie kaprys, w społeczeństwach demokratycznych perswazja i wpływ mas okazują się najbardziej skutecznymi narzędziami że posiadamy ludzi, którzy dojdą do władzy.

Znaczenie wpływania i przekonywania innych

Wiele już powiedziano o wpływie i różnych sposobach modyfikowania lub zmiany zachowań i postaw ludzi oraz o tym, jaki jest najlepszy sposób ich osiągnięcia. Ale tylko renomowany amerykański psycholog Robert Cialdini zdołał odkryć, jakie zasady stoją za jakąkolwiek strategią perswazyjną.

W swojej książce „Wpływ, psychologia perswazji”, Cialdini postuluje 6 praw wpływu, które stoją za wszelkimi próbami przekonywania, i są wykorzystywane do osiągnięcia zgodności odbiornika.

6 praw wpływu

Poznajmy różne prawa wpływu, które Cialdini opisuje w swojej książce. Dobra okazja do poprawy naszych umiejętności komunikacyjnych i zdolność wpływania na innych.

1. Prawo wzajemności

Jest zdefiniowany jako tendencja do zwracania łaski komuś, kto zrobił nam wcześniejszą przysługę, tworząc poczucie obowiązku. Poczucie długu wobec kogoś, kto wcześniej coś dla nas zrobił, czyni tę osobę predysponowaną do przyjęcia naszych próśb.

Najważniejsze dla powodzenia tego prawa jest zawsze bycie pierwszym, który wyświadczy przysługę, im bardziej wartościowe, osobiste i nieoczekiwane dane, tym większe uczucie łaski, które nie wie, że jest manipulowane. Na przykład, jeśli pochlebiasz komuś nagle i natychmiast poprosisz o przysługę lub jeśli zrobisz śniadanie rodzicom, a następnie poprosisz o przysługę, manipulacja jest bardzo widoczna. Nie powinieneś odnosić dostawy do przysługi, o którą prosisz, więc nie czekaj do ostatniej chwili, aby stworzyć poczucie obowiązku.

2. Prawo zaangażowania lub spójności

To prawo deklaruje to ludzie, którzy wcześniej zgodzili się na małą prośbę, prawdopodobnie w końcu zgodzą się na większą prośbę. Zgodnie z tym prawem klient uzyskuje dostęp do naszej prośby, aby zachować spójność z szeregiem zasad, wartości i przekonań wyrażonych w uprzednim zobowiązaniu. Ludzka skłonność do zachowania spójności z tym, co już zrobiliśmy, wybraliśmy lub zdecydowaliśmy, w przypadku złamania tej spójności odczuwamy dysonans poznawczy, który wyraża się w postaci raczej nieprzyjemnego uczucia dla człowieka.

Z tego powodu, począwszy od niewielkich zobowiązań, spójność jest tworzona z emitentem lub produktem i będzie ona zgodna z tym zobowiązaniem w następujących przypadkach.

3. Prawo dowodu społecznego

Zasada ta opiera się na ludzkiej skłonności uważaj, że zachowanie jest poprawne, gdy widzimy innych ludzi, którzy je wykonują lub kiedy inni ludzie myślą tak samo.

Kiedy przyjrzymy się uważnie filmom, piosenkom lub jakiejkolwiek treści, która znajduje się w pierwszej 10 rankingu najczęściej sprzedawanych, pobieranych lub słyszanych. Kiedy widzimy tłum oglądający spektakl uliczny i nie możemy oprzeć się pokusie zobaczenia, co się dzieje. Wszystkie są próbkami prawa społecznego dowodu w działaniu. Kelnerzy, którzy umieszczają słoik napiwków, wiedzą, że jeśli początkowo włożyli kilka rachunków lub monet na początku nocy, otrzymają na koniec więcej pieniędzy, ponieważ coraz więcej ludzi będzie uważało, że napiwki to właściwe zachowanie, ponieważ „inni ludzie” to zrobili poprzednio. „Ponad 2000 osób już to wypróbowało” „ponad 2000 osób jest już partnerami” to popularne zwroty znane z ich działania.

Wiemy już, dlaczego powszechne jest kupowanie zwolenników nowych liderów i referencji, które są wprowadzane do wyścigu władzy, większej liczby zwolenników, większej prawdy i atrakcyjności tweetów tej osoby.

4. Prawo władzy

Ludziom, którzy osiągnęli wysoką pozycję w hierarchii, przypisuje się większą wiedzę i doświadczenie niż reszta, więc to, co polecają lub sprzedają, jest dobre.

Najczęstszym przykładem, jaki widzimy, gdy zdarzają się wydarzenia na dużą skalę, takie jak trzęsienie ziemi, nowa epidemia lub atak terrorystyczny, mamy nadzieję usłyszeć interpretację władz światowych, takich jak prezydent Stanów Zjednoczonych, papież lub literacka nagroda Nobla. Jest to znak, że pomysł lub usługa mogą zostać zaakceptowane przez dużą liczbę osób, konieczne jest jedynie przekonanie ekspertów i osób o wysokim statusie..

5. Prawo lubienia lub atrakcyjności społecznej

Prawo przyjemności nam to mówi jesteśmy bardziej predysponowani do wpływania na ludzi, których lubimy, i mniej przez ludzi, którzy produkują odrzucenie, prostą, ale bardzo odpowiednią logikę naszej ludzkiej kondycji. Ludziom atrakcyjnym pod względem fizycznym przypisuje się nieświadomie inne pozytywne wartości, takie jak uczciwość, przejrzystość i sukces. Jednak atrakcyjność niekoniecznie wynika z piękna, może być podana przez znajomość, podobieństwo opinii i grup przynależności lub efekt komplementów.

Teraz rozumiemy sukces kampanii reklamowych Nespresso poprzez włączenie twarzy George'a Clooneya jako wizerunku marki, prawda??

6. Prawo niedoboru

Pewnie znasz plakaty „oferta na ograniczony czas”, „najnowsze artykuły”, „biegnij, lataj” ... Wszystkie te zwroty i hasła opierają się na zasadzie niedostatku. Dla tej zasady, jesteśmy bardziej skłonni podejść do czegoś, jeśli zauważymy, że jest to rzadkie lub trudne do osiągnięcia.

Teraz, gdy znasz sześć form perswazji najbardziej akceptowanych dzisiaj przez społeczność naukową, możesz łatwo wykryć, kiedy jesteś pod wpływem jednego z nich i dlaczego nie, użyć ich do swoich szlachetnych celów.