10 najbardziej skutecznych technik perswazji

Perswazja to zdolność ludzi do przekonania innych ludzi do zrobienia czegoś, czego nie planowali.

Polecam przeczytać ten artykuł, aby wprowadzić temat: „Perswazja: definicja i elementy sztuki przekonywania”

Jak przekonać kogoś? Najlepsze techniki perswazji

Również przekonującTechniki stosowane w tym celu są bardzo ważne.

Te techniki perswazji można pogrupować na wiele różnych sposobów, ale zwłaszcza te zidentyfikowane zgodnie z sześcioma zasadami wpływu Cialdiniego:

• Zasada spójności. Musimy być konsekwentni w naszych motywach i przemówieniach towarzyszących naszym działaniom.

• Zasada wzajemności. Odnosi się do potrzeby powrotu do innych przysług, które nas powodują.

• Zasada niedoboru. Coś jest bardziej atrakcyjne, jeśli masz ograniczoną dostępność.

• Zasada aprobaty społecznej. Poszukujemy wsparcia większości, aby mieć coś, z czym większość się zgadza, będzie lepszym rozwiązaniem.

• Zasada autorytetu. Jak widzieliśmy, ktoś ekspert w danej dziedzinie może nam łatwiej uwierzyć w to.

• Zasada współczucia. Ktoś, kto jest dla nas miły, z większym prawdopodobieństwem nas namówi.

Możesz przeczytać więcej o 6 prawach społecznego wpływu Roberta Cialdiniego w tym artykule

Główne techniki perswazji

Następnie zobaczymy niektóre techniki perswazji, najbardziej zbadane i skuteczne.

Zacznijmy od technik perswazji opartych na wzajemności, technik opartych na zaangażowaniu lub spójności i zakończymy technikami opartymi na niedostatku. Następnie przeanalizujemy zastosowane elementy i techniki związane z zasadami autorytetu, sympatii i akceptacji społecznej, chociaż zazwyczaj są one zintegrowane z innymi rodzajami technik.

1. Techniki oparte na wzajemności

Techniki oparte na wzajemności to takie, w których interakcja między źródłem a odbiorcą powoduje, że w drugim powstaje koncesja, co sprawia, że ​​jest bardziej prawdopodobne, że zwróci przysługę.

Techniki te są oczywiście wykorzystywane przez organizacje komercyjne, ale czasami także przez organizacje polityczne w negocjacjach, a nawet w strategiach reklamowych urzędów miejskich i rządów, które nakłaniają ludność do dbania o środki publiczne i sprzęt, chociaż jeśli są źle wykorzystywane, mogą również mieć bardziej złowroga rola w utrzymaniu sieci patronów i systemów korupcji.

Do tych technik należą:

• Technika drzwi / trzaska w twarz

Ta technika opiera się na fakcie, że źródło oferuje wstępną ofertę, która jest bardzo przesadzona i kosztowna dla odbiorcy, który wie, że odmówi. Gdy odbiorca go odrzuci, źródło będzie stopniowo obniżać poziom kosztów, aby w końcu osiągnąć punkt, który był celem od samego początku. Tak, odbiorca uważa, że ​​dokonano dużej redukcji, co ułatwia dostęp do oferty.

Jasnym i łatwym do zrozumienia przykładem, który wykorzystuje tę technikę, są własne negocjacje handlowców na różnych rynkach świata.

• Technika „to nie wszystko”

Opiera się on na oferowaniu, oprócz początkowej oferty, niewielkiego dodatkowego prezentu. Podarunek jest postrzegany jako ustępstwo, więc ponownie odbiorcy łatwiej jest czuć się uprzywilejowanym i chcą przyjąć ofertę. Możemy znaleźć przykład w telewizyjnych promocjach niektórych produktów, w których często dają mały prezent (rękaw noża, który kupiliśmy, drugą parę okularów itp.).

• Technika policzków na ramieniu

Ta technika opiera się na ustanowieniu nieformalnego i częściowo emocjonalnego połączenia między źródłem a odbiorcą, sprawiając, że odbiorca odczuwa potrzebę korespondowania ze związkiem, który ma ze źródłem. Przykładem tej techniki może być procedura przeprowadzana przez banki z ich klientami.

2. Techniki oparte na zaangażowaniu

Techniki oparte na zaangażowaniu i spójności opierają się na pragnieniu odbiorcy, aby być spójnym z ich wcześniejszymi postawami i działaniami.

Są to również te, które stanowią najbardziej moralne dylematy w najbardziej ekstremalnych wersjach, ponieważ niektórzy zrywają z myślą, że nadawca i odbiorca muszą zacząć od tych samych warunków, co pierwszy, który zna wszystkie niezbędne informacje i gra z korzyścią. Dlatego też, wiedza, jak rozpoznać te techniki, pomoże nam nie dać się złapać.

Główne i najczęściej używane są następujące:

• Technika Amago lub „niska piłka”

W tej technice odbiorca akceptuje ofertę ze źródła, ale po zaakceptowaniu źródło podkreśla informacje, które sprawiają, że transakcja jest mniej atrakcyjna. Oczywiście informacje te nie mogą być sprzeczne z danymi przedstawionymi na początku przez emitenta, ale zazwyczaj stanowią część „drobnego druku” tego, co wynegocjowano. Odbiorca zawsze może go odrzucić, ale chęć zachowania spójności może sprawić, że przyjmie ofertę w równym stopniu.

• Technika stopy w drzwiach

Ta technika polega na stworzeniu małej oferty początkowej, łatwo akceptowanej przez odbiorcę. Po zaakceptowaniu możesz przystąpić do tworzenia coraz większych ofert. W grze można podać ważne porównanie, w którym zaczynasz od małych zakładów, a następnie zwiększasz ilość postawionych pieniędzy.

• Technika przynęty i przełącznik

Opiera się na fakcie, że gdy odbiorca uzyskuje dostęp do oferty, przedmiotowy produkt, który go przyciągnął, został wyczerpany, chociaż oferowane są inne podobne opcje.

3. Techniki oparte na niedostatku

Jeśli chodzi o techniki oparte na niedostatku, zamierzają zwiększyć wartość tego, co jest oferowane odbiorcy, o ile akceptuje to. Wyróżniają się dwie techniki:

• Technika „ciężko grać, żeby coś zdobyć”

W tej technice sugeruje się, że produkt jest rzadki i trudny do uzyskania aby odbiorca był zmotywowany do zdobycia go. Jest bardzo widoczny w produktach elektronicznych lub spożywczych (smartfony, kawior ...).

• Terminowa technika

W tej technice wskazano, że oferta jest tylko tymczasowa, z tym, co jest zaproszone, aby szybko je zdobyć, zanim to się skończy. Wariant wykorzystuje liczbę jednostek zamiast czasu. Najwyraźniejszym przykładem są telewizyjne promocje niektórych produktów, które wraz ze strategią „to nie wszystko” zazwyczaj wskazują na tymczasową dostępność oferty.

4. Techniki oparte na aprobacie społecznej

Techniki oparte na aprobacie społecznej mają na celu wykorzystanie potrzeby odbiorców do poczucia się częścią grupy i społeczeństwo, wykorzystując jako argument, że duża część populacji akceptuje lub zaakceptuje oferowaną ofertę.

W tym przypadku wyróżnia się wykorzystanie statystyk lub technik włączania do grupy.

Ten zasób jest często używany w celu pokazania popularności oferty, pokazując, że jeśli zostanie zaakceptowany, zostanie włączony do grupy. Jest zwykle używany w połączeniu z elementami i technikami opartymi na autorytecie.

Widać to w wielu reklamach, w których pokazują statystyki zadowolonych klientów lub komentarze typu „9 na 10 polecają”, „jesteśmy wieloma partnerami ...”, „Dołącz do nas”.

5. Techniki oparte na autorytecie

Techniki oparte na autorytecie działają pod warunkiem, że ekspert w danej dziedzinie będzie miał lepsze kryterium w tej dziedzinie niż inni, w tym odbiornik. Odnośnie tego faktu wyróżnia się wykorzystanie zeznań ekspertów. W tej technice wykorzystywana jest wiedza specjalistyczna jednej lub kilku osób, aby pokazać odbiorcy, że zastosowana oferta jest bardziej wartościowa, skuteczna lub opłacalna niż inne.

Wyraźnym przykładem jest wykorzystanie specjalistów z danego sektora do sprzedaży konkretnego produktu, takiego jak wykorzystanie dentystów do promowania pasty do zębów lub sportowców w celu promowania odzieży sportowej.

6. Techniki oparte na sympatii

Odnośnie technik opartych na współczuciu, opierają się na stworzeniu poczucia podobieństwa i bliskości między źródłem perswazji a odbiorcą. Wyróżniają się:

• Wykorzystanie elementów, które sprzyjają poczuciu znajomości

Chociaż sama w sobie nie jest techniką, powszechne jest używanie środowiska, sposobu ubierania się, a nawet zachowania, i umiejętność wyrażania siebie w taki sposób, że odbiornik czuje się wystarczająco komfortowo, aby zaakceptować ofertę. Przykładem jest duża liczba marek i sklepów, które sprawiają, że ich pracownicy noszą ubrania i zachowują się nieformalnie.

• Atrakcyjny fizyk

Wykorzystanie fizycznej i osobistej atrakcyjności źródła ułatwia przyciąganie odbiorcy do tego, co pochodzi od niego, z którym często akceptuje ofertę. Jest to często spotykane w reklamach i akcesoriach modowych, choć zwykle ma zastosowanie do większości elementów reklamowych.

• Korzystanie z celebrytów

Publiczne uznanie sławnej i wpływowej osoby jest wykorzystywane w celu zmodyfikowania postrzegania odbiorcy lub odbiorców w konkretnej ofercie. Są bardzo częste w świecie marketingu i są stale wykorzystywane w reklamie.

Niektóre wnioski i refleksje

Wszystkie te cechy i techniki są ważnymi i częstymi elementami w próbach perswazji, które odnajdujemy w naszym codziennym życiu, nie tylko w strategiach stosowanych przez organizacje i duże firmy. Pamiętaj, że większość ludzi stara się przekonać innych do zmiany postaw, wartości lub czynów.

Jednak ceniono, że przekonywanie niekoniecznie oznacza manipulację, ponieważ w dużym odsetku przypadków zdajemy sobie sprawę, że próbujemy zmodyfikować nasz punkt widzenia z wyraźnym celem.

Odnośniki bibliograficzne:

• Cialdini, R.B., Cacioppo, J.T., Bassett, R. i Miller, J.A. (1978). Niska piłka dla zapewnienia zgodności: zobowiązanie, a następnie koszt. Journal of Personality and Social Psychology, 36 (5), 463.

• Cialdini, R.B., Vincent, J.E., Lewis, S.K., Catalan, J., Wheeler, D., i Darby, B.L. (1975). Procedura wzajemnych koncesji w celu uzyskania zgodności: technika „drzwi w twarz”. Journal of Personality and Social Psychology, 31 (2), 206.

• McGuire, W.J. (1969). Model przetwarzania informacji dotyczący skuteczności reklamy. W H.L. Davis i A.J. Silk (red.), Behavioral and Management Sciences in Marketing. Nowy Jork: Ronald.

• Rogers, R.W. (1985). Zmiana nastawienia i integracja informacji w apelach dotyczących strachu. Psychological Reports, 56, 179-182.