Dlaczego kupujemy więcej rzeczy niż potrzebujemy?

Twój mały sześcioletni syn prosi cię o zakup roweru, a ty, który jeszcze nie otrzymałeś miesięcznej płatności, odmawiasz. Ale są też inne powody, które uzasadniają jego decyzję: w tym miesiącu przekroczył koszt karty kredytowej i nie zakończył jeszcze ważenia zalet i wad zakupu roweru dziecku w tak młodym wieku.

Ale jak dobrze wiesz, dziecko może być bardzo natarczywe. Raz po raz pyta, błaga go, błaga go, by kupił mu rower. Ale wydaje się, że przed każdą nową negatywną odpowiedzią, którą dajesz, dziecko, nie zniechęcając się i nie zapominając o inicjatywie, powraca do ciężaru z większą siłą.

Każdy nowy atak twojego małego dziecka jest trochę bardziej irytujący niż poprzedni i czujesz, że zaczynasz przekraczać próg cierpliwości.

Po długim i żmudnym procesie dziecko zaczyna dawać pewne oznaki zrozumienia iw końcu akceptuje, że nie będzie miał roweru; Postanawia zapytać go swoją najlepszą twarzą anioła: „Cóż, kupujesz mi wtedy czekoladę?”

Jak mógłbyś odmówić takiego drobnego zamówienia?? Oczywiście w tym kontekście decydujesz się kupić jej czekoladę.

Pytanie za milion dolarów brzmi: czy kupiłbyś czekoladę dla swojego dziecka, gdybyś poprosił o nią w pierwszej kolejności zamiast roweru? Najprawdopodobniej nie.

Czy kupujemy to, czego nie potrzebujemy? Usługi dla społeczności

W ramach eksperymentu nauczyciel psychologii zapytał swoich uczniów, czy byliby gotowi pracować za darmo dwie godziny tygodniowo przez następne dwa lata w ramach programu rehabilitacji nieletnich.. Oczywiście nikt nie zaakceptował. Przystąpienie do takiego porządku było niewiele mniej niż poświęcenie się w życiu.

Ale potem profesor wrócił z mniejszym zamówieniem, o wiele bardziej rozsądnym. Tym razem zapytał swoich uczniów, czy byliby skłonni towarzyszyć grupie młodocianych przestępców, by odbyli dwugodzinny spacer po zoo, a jednocześnie inna komisja uczniów, zamiast tego nauczyciel poprosił ich bezpośrednio o wolontariat. wyjście do zoo, bez wcześniejszego przesadnego żądania.

Co się stało? Cóż, z tej drugiej grupy, 17% zgodziło się z 50% pierwszej grupy, która została wcześniej zamówiona nadmiernie.

Podobne w tych przypadkach

Należy zauważyć, że w obu zaproponowanych przypadkach skromne żądanie pozostaje niezmienione. Zarówno czekolada, jakiej pragnął nasz syn, jak i spacer po zoo, którego nauczyciel wymagał od swoich uczniów, nie zmienia się.

Jednak, co dziwne, obecność znacznie bardziej wymagającego pierwszego żądania, tak nieadekwatnego, że najprawdopodobniej zostanie odrzucone, znacznie zwiększyło prawdopodobieństwo pozytywnej odpowiedzi na drugi, na pewno znacznie bardziej dyskretny wniosek. Być może wynika to częściowo z kontrastu generowanego między dwoma zamówieniami.

Względność poza Einsteinem

Zdarza się, że mózg nie radzi sobie dobrze z absolutnymi koncepcjami; Aby ustalić, czy coś jest duże, małe, uczciwe lub niesprawiedliwe, należy kierować się parametrem referencyjnym. W naszych przykładach pierwsze zamówienie jest dobrym punktem odniesienia, dostępnym w mózgu, w zasięgu ręki.

Względność jest kluczem. A pieniądze wydane na czekoladę w stosunku do wydatków, których wymaga rower, wydają się nieistotne, co nie jest warte dogłębnej analizy. Podobnie wizyta w zoo przez dwie godziny wydaje się znacznie mniejszym zamówieniem niż w rzeczywistości w porównaniu z dwoma latami pracy bez żadnej rekompensaty.

Publiczny obraz

Innym powodem, który może przyczynić się do tego oczywistego szaleństwa, może być potrzeba okazania się innym jako z natury dobrej osobie, współpracującej lub predysponowanej do potrzeb innych.. Niezależnie od tego, czy się do tego przyznajemy, wszyscy jesteśmy w większym lub mniejszym stopniu zainteresowani przekazywanym przez nas obrazem.

Nie mamy żadnych skrupułów, by odrzucić zamówienie, które wydaje nam się absurdalne, ponieważ uważamy, że nie grozi nam negatywne ocenianie. Ale kiedy prośba o współpracę jest uzasadniona, a zwłaszcza jeśli powiedzieliśmy, że nie po raz pierwszy, znacznie trudniej jest oprzeć się strachowi przed byciem postrzeganym jako egoistyczny, indywidualistyczny lub gorszy, który zagraża naszej reputacji lub dobremu imieniu.

Bardziej, kontrast barwi nasze postrzeganie i skłania nas do wyolbrzymienia różnic między obiektami, które mózg porównuje. Oczywiście nie jest to coś, co robimy świadomie. Wielokrotnie kontrast jest generowany przez ciągłość w czasie; to znaczy pomiędzy dwoma bodźcami przedstawianymi kolejno, jak w poprzednim przykładzie dziecka, które najpierw prosi o rower, a później o czekoladę. Jest to wyjątkowe zjawisko, któremu ulegamy na stałe i które ma poważne konsekwencje w sposobie patrzenia na świat.

Jeśli sześcioletnie dziecko, a nawet nieumyślnie, może nas tak manipulować, jest też wielu inteligentnych sprzedawców którzy nie mają skrupułów, by otwarcie nas manipulować.

Zakupy i obsługa: więcej przykładów

Idziesz do sklepu, ponieważ potrzebujesz pary nowych butów. Jeśli sprzedawca, który uczestniczy w tobie, ma doświadczenie w tej dziedzinie, prawdopodobnie w pierwszym rzędzie pokaże ci parę wysokiej jakości wzmocnionych skórzanych butów, importowanych z Księstwa Luksemburga i bardzo wysoką cenę..

Następnie, gdy tylko na jego twarzy pojawi się negatywny wyraz zniechęcenia, sprzedawca pośpieszy, aby pokazać mu kolejną parę butów, również o doskonałej produkcji, jak mówi, ale po niższej cenie niż, zgodnie z kontrastem wygenerowane, będziesz postrzegać jako bardziej ekonomiczny niż jest w rzeczywistości.

Przy pierwszej ofercie sprzedawca ustanowi parametr porównawczy, początkową cenę, która będzie funkcjonować jako „kotwica” z percepcyjnego i psychologicznego punktu widzenia. Wiążąc się mentalnie z tym punktem wyjścia, cena drugiej pary butów, która jest niewątpliwie tą, którą pracownik sklepu chce ci sprzedać od początku, będzie wydawać się znacznie mniejsza niż w rzeczywistości..

Warto wyjaśnić, że postępując zgodnie z odwrotną procedurą, czyli pokazując „tanie” buty, jak tylko postawisz stopę w sklepie obuwniczym, a „drogie” później, jest to straszna strategia, która szkodzi interesom sprzedawcy, ponieważ po ustaleniu niskiej ceny „zakotwiczenia”, która będzie działać jako model porównawczy dla wszystkiego, co może być następnie oferowane, będzie służyć tylko klientowi, aby postrzegać go jako dysproporcję, co a priori może być wartościami normalnymi i zgodnie z przedmiotem sprzedaży. obuwia.

Agencje sprzedaży samochodów trwale korzystają z tej psychologicznej sztuczki sprzedać nam rzeczy, które nie były tak naprawdę w naszych planach zakupu.

Względna cena w samochodach

Kiedy nabywamy nowy samochód i kiedy papierkowa robota jest skończona, cena pojazdu staje się punktem, do którego mentalnie będziemy się odwoływać, gdy sprzedawca zaczyna oferować, jeden po drugim, co prawdopodobnie skończy się kataraktą akcesoriów.

„Za jedyne 100 dolarów więcej możesz mieć automatyczne windy”, mówi nam sprzedawca. I myślimy, że to świetny pomysł. W końcu kupiliśmy pojazd o wartości 15 000 dolarów ... i 100 dolarów wydaje się dla nas wielką sprawą. Oczywiście, gdy się zgodzimy, sprzedawca zaoferuje nam włączenie odtwarzacza muzycznego za jedyne 200 USD dodatkowych. Myślę, że to okazja.

Następnie fotele tapicerowane skórą nadającą się do prania, dodatkowy GPS najnowszej generacji oraz cały zestaw ubezpieczeń i gwarancji rozszerzony o dane, które będą wydawać się nieistotne w porównaniu z pierwotną wartością samochodu; to nie liczy się z dziesięcioma podatkami, które są dodawane i nigdy nie były wspominane za pierwszym razem.

A co, jeśli musimy kupić garnitur?

No cóż, sprzedawca, który wie, że ludzki mózg dokonuje osądów wartościowych na podstawie porównania, a przynajmniej intuicji, dopiero gdy zapłacimy dobrą sumę pieniędzy za spodnie, zaoferuje nam odpowiednią koszulę, która doskonale się łączy.

A potem krawat; w końcu garnitur bez krawata jest kompletny. Ale tylko w drugim przypadku, gdy cena skafandra zostanie zainstalowana w naszym umyśle jako punkt odniesienia, który stanowi miarę wszystkiego, co następuje po.

Piękno i atrakcja

Jakby tego było mało, Stosujemy te same kryteria do postrzegania piękna ludzi. Przypuśćmy, że jeśli jesteś mężczyzną i heteroseksualistą, pokażę ci zdjęcie kobiety. Pozwoliłem mu uważnie przyjrzeć się obrazowi, a następnie poprosiłem go, aby ocenił, jak bardzo lubi tę kobietę, umieszczając wynik od 1 do 10.

Z pewnością twoje uznanie kobiecego piękna, które właśnie widziałeś, będzie zależało od modelu porównawczego, który znajdziesz w tym momencie w swoim umyśle.

Istnieje wiele badań, w których zaobserwowano, że mężczyźni cenią znacznie bardziej piękno kobiety jeśli przedtem przeglądali magazyn mody nasycony obrazami modeli, podczas gdy musieli czekać na udział w eksperymencie, w porównaniu z oceną dokonaną przez inną grupę mężczyzn, których poproszono o rozrywkę, patrząc na starą gazetę.

To samo zjawisko zaobserwowano również, gdy mężczyźni, zanim będą musieli dać kobietom ocenę estetyczną, proszeni są o oglądanie programu telewizyjnego z udziałem aktorek o uznanym pięknie. Po ekspozycji na młodą kobietę o niezwykłej urodzie mężczyźni mają tendencję do niedoceniania zwykłego kobiecego piękna, choć w końcu piękno.

Podsumowując

Podsumowując. Mózg ma trudności z myśleniem i podejmowaniem decyzji w wartościach bezwzględnych, zawsze potrzebuje punktu odniesienia, który działa jako dostępny parametr porównawczy.

Wiemy, czy coś jest dobre lub złe, duże lub małe, drogie lub tanie, patrząc zasadniczo wokół nas, analizując kontekst, w którym się znajdujemy i porównując przedmiot naszego zainteresowania z czymś innym, co oczywiście należy do niego kategoria.

Problem tkwi w dużej liczbie oszustów, którzy intuicyjnie znają tę ciekawą własność mózgu i wykorzystują ją do oszukiwania nas lub sprzedawania nam rzeczy, które w bardziej zimnej i racjonalnej analizie uświadomimy sobie, że nie chcemy lub nie musimy kupować.