Dlaczego często mówimy „tak”, gdy lepiej byłoby odmówić?

Niedawno byłem na wakacjach w Santiago de Compostela w Hiszpanii. Spacerując z przyjacielem po katedrze, podeszła do nas młoda kobieta, najwyraźniej milcząca, i zaprosił nas do przeczytania i podpisania tego, co wydawało się być rodzajem manifestu, aby poprosić o uchwalenie prawa na rzecz praw osób niepełnosprawnych w mowie.

Mój przyjaciel, zaskoczony i nieświadomy tego, co nadchodzi, szybko wziął manifest w swoje ręce, przeczytał go, a następnie podstemplował swój podpis na końcu strony. Kiedy to robiłem, zrobiłem kilka kroków w tył, aby zrobić sobie dystans i móc kontemplować rychły spektakl z miejsca przywileju..

Kiedy mój przyjaciel zgodził się na tę nieszkodliwą początkową prośbę, dziewczyna szybko podała mu drugą gazetę, w której zapytał, ile euro jest gotów przekazać na tę sprawę. Mój przyjaciel był zdenerwowany i cieszyłem się. Uznając, że opowiada się za prawami niemych ludzi, droga została wybrukowana tak, że nie mógł odrzucić drugiej prośby, całkowicie zgodnej z pierwszą, ale czymś bardziej uciążliwym.

W każdym razie moja zabawa nie była darmowa. Nie mając ani grosza w kieszeni, ani bezbronnego sprytu niezbędnego do ucieczki z pułapki, mój przyjaciel pożyczył mi pięć euro, żeby dać dziewczynie.

Inne osoby z różnymi niepełnosprawnościami zwróciły się do nas później, w innych miastach Hiszpanii, a nawet na londyńskim moście, kiedy pojechaliśmy do Anglii, używając zasadniczo tej samej strategii. We wszystkich przypadkach mój przyjaciel odmówił przyjęcia czegokolwiek, co próbowali włożyć w swoje ręce, twierdząc, że „nie mówił językiem”.

Siła zaangażowania i pozytywny obraz siebie

Jesteśmy bardziej skłonni zaakceptować propozycję, której naturalnie odmówiono, gdybyśmy wcześniej zostali skłonieni do przyjęcia mniejszego zobowiązania. Kiedy mówimy „tak” na prośbę o niskiej wartości, jesteśmy predysponowani do powiedzenia „tak” na drugie żądanie, o wiele ważniejsze, co często stanowi prawdziwy interes jednostki, która nas manipuluje.

Dlaczego tak trudno powiedzieć „nie” w takich przypadkach? Dlaczego nie znajdziemy sposobu, by wymknąć się nawet wiedząc lub podejrzewając, że padamy ofiarą małej, ale wyrafinowanej manipulacji? Aby móc odpowiedzieć na to pytanie, pozwól, że zadam ci pytanie: czy uważasz się za osobę wspierającą??

Jeśli twoja odpowiedź jest twierdząca, zadaję ci drugie pytanie: czy uważasz się za zwolennika iw rezultacie regularnie przekazujesz datki na cele charytatywne lub rozdajesz jałmużnę biednym ludziom na ulicy? Czy może dlatego, że daje jałmużnę biednym na ulicy, którzy uważają się za solidarnych?

Badanie siebie

Niezależnie od tego, czy akceptujemy to, czy nie, przez większość czasu uważamy, że jesteśmy właścicielami prawdy, zwłaszcza w sprawach związanych z naszą osobowością lub, które w jakiś sposób nas dotyczą. Jeśli jest coś, co uważamy za ekspertów, to jest w nas samych; i wydaje się całkiem oczywiste, że nikt nie jest w stanie zapewnić inaczej.

Jednak, wbrew wszelkim przeciwnościom, badania mówią, że nie znamy się tak dobrze, jak myślimy.

Znaczna liczba badań sugeruje, że etykieta, którą umieszczamy (na przykład: „solidary”), wynika z naszej obserwacji naszego zachowania. Oznacza to, że najpierw patrzymy na to, jak zachowujemy się w danej sytuacji i na tej podstawie wyciągamy wnioski o sobie i stosujemy odpowiednią etykietę.

Podczas gdy mój przyjaciel podpisał pierwszą petycję, jednocześnie monitorował swoje zachowanie, co pomogło wyobrazić sobie wizerunek osoby dobrze usposobionej lub współpracującej z innymi. Zaraz potem, w konfrontacji z porządkiem zgodnym z pierwszym, ale za wyższym kosztem, mój przyjaciel poczuł się zmuszony do odpowiedzi w sposób zgodny z ideą, którą już uformował. Do tego czasu było już za późno. Działanie sprzeczne w bardzo krótkim czasie powoduje psychiczne cierpienie co jest bardzo trudne do pozbycia się.

Eksperyment plakatowy

W fascynującym eksperymencie dwie osoby przeszły od domu do domu w dzielnicy mieszkalnej, aby poprosić właścicieli o współpracę przy kampanii zapobiegającej wypadkom drogowym..

Prosili o pozwolenie, nic więcej, nie mniej niż zainstalowanie w ogrodzie ich domów gigantycznego znaku o długości kilku metrów, który mówił „jechać ostrożnie”. Aby zilustrować, jak wyglądałoby to, gdy było na miejscu, pokazano im zdjęcie domu ukrytego za nieporęcznym i nieatrakcyjnym znakiem.

Zgodnie z oczekiwaniami, praktycznie żaden z sąsiadujących konsultantów nie przyjął tak absurdalnej i nadmiernej prośby. Ale równolegle inna para psychologów wykonała tę samą pracę kilka ulic dalej, prosząc o pozwolenie na umieszczenie małej naklejki z tym samym komunikatem na oknach domów. W tym drugim przypadku oczywiście wszyscy się zgodzili.

Ale zabawną rzeczą jest to, co wydarzyło się dwa tygodnie później, kiedy naukowcy wrócili do tych ludzi, którzy zgodzili się na umieszczenie naklejki, aby zapytać, czy pozwolą im zainstalować mały, wspaniały plakat w centrum ogrodu. Tym razem, Choć wydaje się to irracjonalne i głupie, około 50% właścicieli zgodziło się.

Co się stało? Mała petycja, którą przyjęli przy pierwszej okazji, utorowała drogę do znacznie większego drugiego wniosku, ale zorientowanego w tym samym kierunku. Ale dlaczego? Jaki był mechanizm działania mózgu, który był przyczyną takiego absurdalnego zachowania?

Utrzymanie spójnego obrazu siebie

Kiedy sąsiedzi zaakceptowali kalkomanię, zaczęli postrzegać siebie jako obywateli oddanych wspólnemu dobru. Potem była potrzeba podtrzymania tego obrazu ludzi, którzy współpracują ze szlachetnymi przyczynami, co popchnęło ich do przyjęcia drugiej prośby.

Nieświadome pragnienie zachowania się zgodnie z naszym własnym wyobrażeniem wydaje się być bardzo potężnym instrumentem, gdy zaakceptujemy pewien stopień zaangażowania.

Wniosek

Patrząc na to, co robią inni, aby wyciągnąć wnioski, zwracamy również uwagę na nasze własne działania. Uzyskujemy informacje o nas, obserwując, co robimy i decyzje, które podejmujemy.

Niebezpieczeństwo jest takie wielu oszustów wykorzystuje tę ludzką potrzebę wewnętrznej spójności aby skłonić nas do wyraźnego zaakceptowania i wykazania pewnego stopnia zaangażowania w jakąś sprawę. Wiedzą, że po przyjęciu stanowiska trudno będzie wydostać się z pułapki, naturalnie będziemy skłonni zaakceptować każdą kolejną propozycję, którą można sformułować w celu zachowania własnego wizerunku.