Dwie drogi perswazji prawdopodobieństwo modelu rozwoju

Perswazja jest rozumiana jako każda zmiana, która zachodzi w postawach ludzi w wyniku ich kontaktu z komunikacją. Do tego powinniśmy dodać, że taka komunikacja jest zaprojektowana i wykonywana celowo, aby przekonać. Więc więc, perswazja byłaby rozumiana jako zmiana nastawienia.

Z drugiej strony, w perswazji wchodzą w grę następujące elementy: nadawca, wiadomość, odbiorca lub odbiorca, kontekst, w którym występuje perswazja, kanał, przez który przekazywana jest wiadomość i zamiar, aby odbiorca lub publiczność przyjmuje propozycje bronione w wiadomości. Biorąc pod uwagę te elementy, najlepszym modelem do zrozumienia perswazji jest model opracowywania prawdopodobieństwa.

Zmiana postaw

Perswazja ma na celu zmianę postaw. Postawy można rozumieć jako ogólną ocenę, jaką ludzie robią z przedmiotów, spraw i innych osób, które technicznie nazywane są obiektami postawowymi. Podobnie, postawy mają trzy składniki: afektywny, poznawczy i behawioralny.

Komponent afektywny opiera się na emocjach, komponent poznawczy skupia się na przekonaniach i składniku behawioralnym na przeszłych zachowaniach lub doświadczeniach. Te trzy komponenty stanowią psychologiczną strukturę postaw, z których globalna ocena wyrasta i materializuje się w zachowaniach. W ten sposób, Perswazja stara się zmienić to, co czujemy, co myślimy, a ostatecznie, co robimy.

Z drugiej strony zmiany postaw mogą przybierać dwie formy: polaryzację i depolaryzację. Polaryzacja odnosi się do postawy, która zmienia się w kierunku, w którym początkowo prezentowana była postawa, podczas gdy w depolaryzacji zmiana nastawienia jest przeciwieństwem początkowego trendu. Innymi słowy, polaryzacja potwierdza nasze postawy i depolaryzację prowadzi nas do przyjęcia postawy sprzecznej z tym, co mieliśmy.

„Cywilizacja to zwycięstwo perswazji nad siłą”.

-Platon-

Prawdopodobieństwo modelu rozwoju

Najlepszą interpretacją perswazji jest ta zaproponowana przez opracowany model prawdopodobieństwa. Ten model to proponuje istnieją dwie ścieżki, przez które następuje perswazja: droga centralna i droga peryferyjna. W ten sposób motywacja do przetworzenia wiadomości określi drogę. Niska motywacja prowadzi do trasy peryferyjnej, podczas gdy wysoka motywacja prowadzi do głównej trasy.

Zgodnie z modelem prawdopodobieństwa przygotowania istnieją dwa sposoby przeprowadzenia perswazji: droga centralna i trasa peryferyjna.

Z jednej strony centralna trasa implikuje większe prawdopodobieństwo opracowania; to znaczy, zwróć szczególną uwagę na wiadomość i skontrastuj informacje z wcześniejszą wiedzą. Z drugiej strony, droga peryferyjna wymaga, aby nie poświęcać zbyt wiele wysiłku; to znaczy, że informacje nie są opracowywane zbyt wiele.

Więc więc, droga peryferyjna prowadzi do wskaźników sytuacyjnych, ponieważ emitent wydaje się wiarygodny. W ten sposób motywacja, która określa, czy wiadomość jest opracowywana przez centralną trasę, czy przez peryferyjne, zależy od różnych czynników.

„Przedmiotem oratorium nie jest prawda, ale perswazja”.

-Thomas Macaulay-

Motywacja i zdolność przetwarzania

W pierwszej kolejności, motywacja do zrozumienia przekazu i wysiłku umysłowego, aby to zrobić, oraz zdolność do liczenia aby przetworzyć wiadomość, określą prawdopodobieństwo opracowania, czyli trasę.

Z jednej strony motywacja opiera się na znaczeniu przekazu dla odbiorcy, niezgodności propozycji z pozycją odbiorcy, ambiwalencji podmiotu, liczbie źródeł przekazu i potrzebie poznania (ciesz się myślą) odbiornika. Z drugiej strony, pojemność będzie zależeć od odbioru wiadomości, elementów rozproszenia, dostępnego czasu, złożoności komunikatu i wiedzy, jaką odbiorca ma na ten temat.

Podsumowując, Kiedy otrzymamy przekonującą komunikację, przejdzie ona centralną drogą, jeśli będziemy zmotywowani do przetwarzania informacji. W przeciwnym razie trasa będzie peryferyjna.

Zatem zmiana nastawienia nastąpi w zależności od tego, czy komunikat jest atrakcyjny, dostarcza argumentów lub nazw źródeł, którym ufamy. Z drugiej strony, jeśli jesteśmy naprawdę zmotywowani, nasza zdolność do przetwarzania informacji również wpłynie. Jeśli nie będziemy dysponować niezbędnymi możliwościami, najprawdopodobniej pójdziemy drogą peryferyjną, ale jeśli na nich liczymy, to prawdopodobnie informacja przejdzie przez centralną trasę.

Jeśli wiadomość zostanie opracowana przez centralną trasę, możemy wygenerować korzystne lub niekorzystne myśli. Tak więc, jeśli są korzystne, nastąpi polaryzacja i postawa będzie bardziej korzystna dla argumentów w symfonii z przesłaniem. W przeciwnym razie nastąpi depolaryzacja i nasza postawa będzie bardziej negatywna w stosunku do tych argumentów. Trzecia możliwość polega na tym, że myśli są neutralne, w którym to przypadku powrócą na drogę peryferyjną.

Techniki perswazji Cialdiniego Techniki perswazji zostały zorganizowane przez Roberto Cialdiniego w sześciu podstawowych zasadach, dowiedz się, czym one są. Czytaj więcej ”