Techniki perswazji Cialdiniego

Perswazja to społeczny wpływ przekonań, postaw, intencji, motywacji i zachowań. Jest to forma manipulacji oparta na zaangażowaniu i służąca do zmiany myśli i zachowań. Techniki perswazji wykorzystują słowa do wpływania na innych ludzi i osiągania pożądanych zmian.

Wśród studentów perswazji jest Robert B. Cialdini, amerykański psycholog, który zintegrował różne techniki perswazji w sześć podstawowych zasad.. Aby to zrobić, Cialdini pracował jako sprzedawca samochodów używanych, w organizacjach charytatywnych, firmach marketingowych i tym podobnych..

Podczas pracy wykorzystywał swoją wiedzę z psychologii i wprowadzał je w życie, aby sprawdzić skuteczność podczas wykonywania tajnych eksperymentów. Poniżej możesz zobaczyć każdą z sześciu zasad, na których opierają się ich techniki perswazji.

Robert B. Cialdini zintegrował techniki perswazji w sześć podstawowych zasad: zaangażowanie, wzajemność, aprobata społeczna, autorytet, sympatia i niedostatek.

Zaangażowanie i spójność

Wpływ zasady koherencji opiera się na pragnieniu bycia i wydawania się osobą o stałych postawach i zachowaniach w czasie. Zgodnie z tą zasadą, ludzie będą bardziej skłonni zaakceptować wymóg, jeśli odpowiada to ich zobowiązaniom. Niektóre z najbardziej znanych technik w tej zasadzie to „stopa w drzwiach” i „niska kula”.

Technika stopy w drzwiach polega na zapytaniu osoby, od której chcemy osiągnąć coś małego, niezbyt drogie, dlatego nie zaprzeczamy, że jest to związane z naszym celem. Kiedy ta prośba zostanie zaakceptowana, zostaniesz poproszony o zaangażowanie o większym znaczeniu, co naprawdę chciałeś osiągnąć. Gdyby osoba odmówiła tego drugiego wniosku, wydawałoby się, że jest to ktoś niespójny.

Technika niskiego balu jest tak zwana, ponieważ po ustaleniu porozumienia w sprawie pewnych zasad lub warunków, podstawy, na których wspomniana umowa została zawarta, zostają usunięte. trochę gorzej. Ale jak już zaakceptowali, ludzie mają tendencję do akceptowania drugich warunków. To jedna z najbardziej skutecznych technik perswazji.

Wzajemność

Zwykle ludzie muszą zwracać przysługę. Wzajemność odnosi się do potrzeby istniejącej w relacjach społecznych w celu przywrócenia równowagi. Oznacza to, że kiedy coś otrzymamy, odczuwamy potrzebę zwrotu czegoś w zamian. Jeśli chcemy wydobyć od kogoś informacje, najłatwiej jest to, że wcześniej dokonaliśmy osobistej spowiedzi, małej spowiedzi lub innych informacji. Więc poczujesz się zobowiązany powiedzieć nam coś w zamian.

Ludzie mają tendencję do traktowania innych w taki sam sposób, w jaki są traktowani, a ta inercja kształtuje jedną z najbardziej skutecznych technik perswazji. Stosowanie tej zasady jest proste i weryfikowane, na przykład przy dostarczaniu nieoczekiwanego prezentu lub wyłącznej zniżki. Wpływ tego mechanizmu psychologicznego jest tym większy, im bardziej prezent jest postrzegany jako coś osobistego i dedykowanego. Daj coś, aby druga osoba poczuła potrzebę oddania czegoś.

Społeczna zgoda lub konsensus

Ludzie na ogół wierzą, że zachowanie dużej liczby osób jest ważne.. „Jeśli wszyscy zrobią to za coś, to będzie, nie będę jedynym, który tego nie robi”. Wszyscy lubimy czuć akceptację grupy i uważamy, że działając tak jak reszta, zmniejszamy ryzyko popełnienia błędów. Ta zasada podsumowana jest w popularnym powiedzeniu „kiedy brody twojego sąsiada widzą rozcięcie, włóż je do moczenia”.

Jest to mechanizm psychologiczny, za pomocą którego dostosowujemy się do opinii większości: jesteśmy bardziej predysponowani do przyjęcia czegoś, jeśli inni już to zaakceptowali, a także odrzucić go, jeśli inni go odrzucili. Jego zastosowanie jest bardzo częste: jeśli zobaczymy, że produkt otrzymał bardzo pozytywne komentarze, jest bardziej prawdopodobne, że go kupimy. Podobnie, jeśli zobaczymy, że marka ma wielu zwolenników w sieciach społecznościowych, jest bardziej prawdopodobne, że również ją śledzimy.

Władza

Zgodnie z zasadą autorytetu jesteśmy bardziej predysponowani do tego, by pozwolić sobie na wpływ, gdy jesteśmy kwestionowani przez autorytet. Nie ma to nic wspólnego z przymusem lub sprawowaniem władzy, ale z aurą wiarygodności i statusu, którą autorytet przyjmuje. Wierzymy, że osoby na stanowiskach kierowniczych mają więcej wiedzy, więcej doświadczenia lub więcej prawa do myślenia.

W zasadzie autorytetu wchodzą w grę dwa elementy, hierarchia i symbole. Hierarchia opiera się na przekonaniu, że ludzie, którzy osiągają wyższe pozycje w hierarchii, mają więcej wiedzy i doświadczenia niż reszta. Ze swej strony symbole zapewniają wiarygodność: mundur policjanta, kosztowny garnitur bankiera, szlafrok lekarza, tytuły posiadane przez naukowca. Przykładem jest sytuacja, gdy celebrytka poleca produkt lub broni pomysłu, nawet jeśli to, co promuje, nie jest związane z jego działalnością (aktor, który gra Doctor House, ogłaszając produkty medyczne).

Współczucie

Budując więź sympatii i podobieństwa łatwiej jest przekonać. Zasada współczucia, również tłumaczona jako sympatia, smak lub atrakcyjność, wskazuje na coś, co na pierwszy rzut oka może wydawać się proste: jesteśmy bardziej predysponowani do wpływania na ludzi, których lubimy i mniej przez ludzi, którzy nas odrzucają.

Piękno, podobieństwa, znajomość, pochwały i pochlebstwa to tylko niektóre z czynników, które są używane do wywoływania współczucia i tych, które potrafią nas uwieść. Wykorzystanie modeli i celebrytów w reklamie opiera się na sympatii i znajomości, którą budzą. Również w polityce pomysł jest zwykle wzmacniany, że kandydaci są zwykłymi ludźmi martwiącymi się tymi samymi problemami, które dotyczą jednego..

Niedostatek

Mamy tendencję, by wierzyć, że dla każdego jest mnóstwo zasobów, ale kiedy jakiś zasób zostanie przedstawiony jako rzadki, zwiększymy wartość, którą mu przypisujemy. Niedobór może być ograniczony czasem lub dostępnością. Podsumowując, postrzeganie niedoboru generuje popyt.

Ta zasada jest używana przez oferty na określony czas, np. Sprzedaż lub tworzenie limitowanych edycji. Im trudniej jest nam coś osiągnąć, tym większą wartość im przypisamy. To samo dotyczy zakazu. Gdy tylko przedmiot jest zabroniony, skutkiem jest natychmiastowy wzrost interesu publicznego, takiego jak narkotyki.

Techniki perswazji, które widzieliśmy, są wykorzystywane przez reklamy i reklamy, aby spróbować zdobyć to, czego od nas oczekują, lub zobowiązanie, że otrzymają to. Teraz, gdy je znamy, będziemy wiedzieć, jak je zidentyfikować i kontrolować ich wpływ.

Czy wiesz, jaki jest wpływ społeczny i jak on na nas wpływa? Wpływ społeczny występuje, gdy na emocje, opinie lub zachowania wpływa inna osoba lub grupa ludzi. Czytaj więcej ”