Robert Cialdini i 6 zasad perswazji

Robert Cialdini jest znanym psychologiem i badacz na Uniwersytecie Arizony w Stanach Zjednoczonych. Dał się poznać na arenie międzynarodowej po opublikowaniu swojej książki „Influencia. Psychologia perswazji ”, w 1984 roku.

Aby napisać tę pracę, Robert Cialdini pracował trzy lata potajemnie. Infiltrował firmy zajmujące się sprzedażą samochodów, firmy telemarketingowe, organizacje charytatywne i wiele innych. Książka kompiluje wszystkie wnioski i stała się punktem odniesienia dla psychologii perswazji.

„Sztuka przekonywania polega zarówno na przyjemności, jak i na przekonywaniu; ponieważ mężczyźni rządzą się bardziej kaprysem niż rozumem„.

-Blaise Pascal-

Wszystkie jego prace zawsze były wśród najlepiej sprzedających się książek, zgodnie z New York Times Bussines. Podobnie magazyn Fortune Podkreślił swoje prace w 100 najbardziej inteligentnych, które miały miejsce w ostatnich dziesięcioleciach. W twojej pracy, Robert Caldini zaproponował 6 zasad perswazji, które są nadal stosowane w różnych dziedzinach. Oni są tymi.

1. Wzajemność, pierwsza zasada Roberta Caldiniego

Podczas swoich badań Robert Cialdini był w stanie zweryfikować zasadę, którą wielu już intuicyjnie wyczuło. Według twoich badań, ludzie próbują dla innych, którzy postrzegają ich jako innych. Tak więc, na przykład, jesteśmy uprzejmi dla tych, którzy traktują nas z życzliwością. Dlatego mamy wielką moc, na przykład, aby sprawić, by człowiek upadł lepiej lub gorzej z czasem.

Reklama korzysta z tej zasady. Powód, dla którego marka czasami daje prezenty swoich produktów właśnie zasada wzajemności. Wiedzą, że konsumenci doceniają ten gest i z tego powodu stają się bardziej lojalni wobec marki. Przykład można zobaczyć w znanej serii, która zapowiada, że ​​od poniedziałku będzie dawać darmowe kawy.

2. Zasada niedoboru

Robert Cialdini odkrył, że ludzie mają tendencję do cenienia tego, co postrzegają jako rzadkie lub wyłączne. Nie ma znaczenia, czy tak naprawdę jest, czy nie. Chodzi o to, że kiedy coś jest skatalogowane jako dostępne tylko dla niewielu, pragnienie natychmiast się budzi.

Reklama również korzysta z tej zasady. To podstawa, na której budowane są takie pojęcia jak „Promocja na kilka dni”, lub „Rabat dla pierwszych 50 kupujących” i takie kampanie. Zwykle działają bardzo dobrze. Z drugiej strony ciągłe następstwo „ostatnich okazji” dla tego samego produktu kończy się rozpraszaniem tego efektu.

3. Zasada władzy

Zasada ta mówi, że ludzie, którzy mają pozycję przywódczą lub rozgłos, cieszą się większą wiarygodnością między ludźmi. Inni często w to wierzą, po prostu dlatego, że mówią „x” lub „i”. Są mniej krytyczni wobec celebrytów.

Dlatego istnieje tak opłacalny biznes wokół tak zwanych „influencerów”. Inni mają tendencję do identyfikowania się z nimi, naśladowania ich. W tym przypadku Są mniej wymagający, jeśli chodzi o spójność przedstawionych danych. Są bardziej otwarci na wiarę w to, co mówią.

4. Zaangażowanie i spójność

Robert Cialdini wskazuje, że zasada zaangażowania i spójności oznacza to ludzie są bardziej skłonni do podejmowania działań zgodnych z tym, co zrobili w przeszłości, chociaż nie działał w specjalnie uzasadniony sposób. Ludzie mają tendencję do szukania tego, co potwierdza i jest znajome.

Ta zasada perswazji jest bardzo stosowana w sprzedaży. Aby przyciągnąć nowych klientów, najpierw badane są ich zachowania i zwyczaje. Daje to przewodnik, aby wiedzieć, jaka oferta powinna zostać złożona. Jeśli, na przykład, ludzie impulsywni, generowane są sytuacje, które prowadzą ich do impulsywnego działania, aby kupowali.

5. Konsensus lub dowód społeczny

Zasada ta mówi, że ludzie mają tendencję do dołączania do większości. Zwykle pasują do opinii, że ma więcej zwolenników. Jeśli wielu uważa, że ​​coś jest słuszne, inni będą wierzyć w to samo. I odwrotnie. Jeśli większość uważa, że ​​coś jest nie tak, coraz więcej będzie myślało, że tak jest.

Dlatego zarówno w biznesie, jak iw polityce, podejmuje się wielkie wysiłki, aby „tworzyć trendy”. Nie zawsze są inspirowane przez pewne lub rozsądne elementy. Jednak gdy zaczną „formować falę”, zazwyczaj odnoszą sukces.

6. Zasada współczucia

Ta zasada dotyczy tak zwanego „efektu halo”. Jest to związane z faktem, że najbardziej atrakcyjni ludzie mają większą zdolność perswazji. Są nieświadomie związane z innymi pozytywnymi wartościami, takimi jak uczciwość i sukces. Ten efekt występuje również u ludzi, którzy wywołują współczucie dla innych atrybutów niż fizyczne.

Stąd w reklamie prawie zawsze stosuje się stereotypy do generowania tej zasady współczucia. Czy modele są piękne czy piękne, czy ludzie, którzy reprezentują wygląd, który budzi identyfikację lub pragnienie.

Zasady perswazji Roberta Cialdiniego mają zastosowanie w wielu dziedzinach. Jednak największy wpływ miał w świecie marketingu. Można powiedzieć, że współczesny marketing opiera się zasadniczo na badaniach tego psychologa.

Biografia Alfreda Adlera, twórcy psychologii indywidualnej Alfred Adler jest ojcem szkolnej „Psychologii indywidualnej”, w której każdy podmiot może przejąć kontrolę nad swoim przeznaczeniem i kierować swoim życiem Czytaj więcej ”