Czy wiesz, jaki jest wpływ społeczny i jak on na nas wpływa?

Wpływ społeczny występuje wtedy, gdy na inną osobę wpływają emocje, opinie lub zachowania. Chociaż może się wydawać, że nie jest to bardzo powszechne, ponieważ większość ludzi, z którymi mamy do czynienia, nie będzie próbować zmieniać naszych postaw, wpływ społeczny nieustannie występuje w naszym życiu.

Od kiedy weszliśmy do supermarketu, sprzedawcy oferują nam produkty po obniżonych cenach. Mechanik doradzi nam, abyśmy wymieniali opony, gdy tylko chcemy sprawdzić olej w samochodzie. Przyjaciele powiedzą nam, jaka muzyka jest najlepsza. Nasz partner doradzi nam w kwestii garderoby. Tak, w wielu sytuacjach inni będą próbowali wpływać na nas niemal bez naszej zauważalności.

Pierwszy wkład w wpływ społeczny

Wpływ społeczny był bardzo ważny w psychologii społecznej. W przeszłości, wpływ społeczny został użyty do wyjaśnienia aktów tak przerażających jak te popełnione przez nazistów. Służyło również do wyjaśnienia zachowania zdrajców, którzy opuścili swoją stronę, aby walczyć z przeciwną stroną.

Przeprowadzono wiele eksperymentów, aby osiągnąć te wnioski. Między nimi podkreślają trzy dzięki rewolucji, która przypuszczalnie miała wówczas miejsce. Eksperymenty te przerwały z góry przyjęte przekonania a jego wyniki były trudne do przyjęcia. Te eksperymenty były następujące:

Eksperymenty Cialdiniego

Jednym z najbardziej znanych badaczy w tej dziedzinie jest Robert Cialdini. Praca jako sprzedawca samochodów, Cialdini odkrył sześć czynników wpływu społecznego, które nazwał „bronią wpływów” (Cialdini, 2001). Są to następujące czynniki:

• Wzajemność: ludzie potrzebują powrotu przysług. Wykonywanie jednej przysługi narzuca dług, a druga osoba musi go rozwiązać. Jeśli zaprosisz kogoś na kolację, prawdopodobnie ta osoba w końcu zwróci ci przysługę.
• Zaangażowanie i spójnośćByć i być spójnym z oświadczeniami lub z poprzednimi aktami. Wyobraź sobie, że zamierzasz kupić dom, a sprzedawca powie ci cenę. Zgadzasz się i akceptujesz to. Kilka dni później sprzedający mówi ci, że cena jest nieco wyższa, ponieważ źle się przyjrzał. Jak powiedziałeś „tak” i zostałeś zaangażowany, za bycie konsekwentnym najbardziej prawdopodobne jest zaakceptowanie nowej ceny.
• Zatwierdzenie społeczne: czuć się włączonym. To, co robi duża liczba osób, zwykle uważa się za ważne. Jeśli wszyscy twoi przyjaciele uważają, że pewna marka samochodów jest najbardziej niezawodna, na pewno twoja opinia kończy się tak samo jak ich. Jak to się mówi: „źle wiele, pocieszenie głupców”.
• Władza: wyjaśnienia udzielone przez osobę uważaną za ważną lub pochodzącą z instytucji wydają się bardziej wiarygodne. Aktor Hugh Laurie został zatrudniony, aby ogłaszać lekarstwa, ponieważ pomimo tego, że nie był lekarzem, grając na jednej z nich (seria House) dał mu podobną projekcję reklamową.
• Współczucie: kiedy jest fizyczna atrakcja, łatwiej jest przekonać kogoś o czymś. Sympatia i podobieństwa będą kluczowymi czynnikami, jeśli chodzi o przekonywanie ludzi. Badanie przeprowadzone w Stanach Zjednoczonych wykazało, że kiedy oskarżono kobietę i poszła na proces, otrzymała drobne kary, gdy była atrakcyjna, niż gdy nie była..
• Niedostatek: postrzeganie niedoboru generuje popyt. Gdy produkt jest prezentowany jako ograniczony w czasie lub w dostępie, prowadzi to do zmiany nastawienia do zakupów. Wiele sklepów korzysta z technik takich jak oferowanie produktów lub cen przez ograniczony czas lub oferuje ograniczone jednostki.

Stopa w drzwiach

W kategorii zaangażowania i spójności znajdujemy słynną technikę zwaną „Stopa w drzwiach”. Ta technika składa się z złożyć małą prośbę, którą większość ludzi zaakceptuje, aby następnie utworzyć większy, który jest prawdziwym żądaniem.

W w 1966 Freedman and Fraser Przeprowadzili eksperyment na stopie w drzwiach. Poprosili kilka osób o umieszczenie dużego i brzydkiego znaku na swoim podwórku, gdzie mogli przeczytać: „Jedź ostrożnie”. Zgodził się tylko na 17%. Inną grupę osób poproszono najpierw o podpisanie dokumentu na rzecz bezpieczeństwa drogowego. Ta prośba miała niewielkie zaangażowanie, dlatego praktycznie wszyscy podpisali.

Co się stało? Kiedy po kilku tygodniach poprosili tę drugą grupę o umieszczenie plakatu w swoim ogrodzie, 55% osób uzyskało dostęp. W ten sposób możesz zobaczyć, jak możemy być manipulowani, nie zdając sobie z tego sprawy. To, czego na początku nie zrobilibyśmy, uzyskalibyśmy dzięki niewielkiemu „czynowi manipulacyjnemu”.

Eksperyment Asch

Innym klasycznym badaniem w dziedzinie wpływu społecznego jest Solomon Asch (1956). Badacz zebrał grupy ludzi w pokoju i pokazał im rysunek linii. Następnie pokazał im trzy linie o różnych rozmiarach, z których jedna była tej samej długości, co linia pokazana poprzednio, i poprosiła ich, aby powiedzieli, która linia była tej samej długości co pierwsza.

Wszyscy ludzie w pokoju byli kompletni, z wyjątkiem jednego. Kiedy wszyscy współ konstelowani ludzie zgodzili się, że linia podobnej wielkości jest niewłaściwa, uczestnik, który nic nie wiedział o tym, co było gotowane za nim kilkakrotnie, skończył na niewłaściwej linii, jak inni.

Ten eksperyment przeprowadzono z różnymi wariantami, zmieniając liczbę osób i pozycję, w której uczestnik udzielił odpowiedzi. Im więcej osób i więcej osób zdecyduje się na niewłaściwą opcję przed tym uczestnikiem, tym bardziej prawdopodobne, że zdecydują się na opcję większości. Ponadto fakt, że istniała osoba, która nie zgodziła się z większością, zwiększył prawdopodobieństwo, że uczestnik wybrał właściwą opcję, a nie tę, która błędnie wskazała większość.

Eksperyment Milgram

Wreszcie, kolejnym z klasycznych eksperymentów w psychologii jest Stanley Milgram (1974). Ten badacz poprosił uczestnika o zadawanie pytań innemu uczestnikowi, który był w kabinie. Za każdym razem, gdy pytanie zawiodło, uczestnik musiał nacisnąć przycisk, który dał mu szok i podniósł napięcie.

Uczestnikiem, który odpowiedział na pytania i otrzymał pliki do pobrania, był aktor, który udawał, że pliki do pobrania nie były prawdziwe. Większość uczestników, pomimo okrzyków bólu drugiego uczestnika, przybyli, by zarządzać wstrząsami tak silnymi, że mogli doprowadzić osobę do śmierci. Podczas całego procesu badacz powiedział uczestnikowi, że powinien kontynuować.

Następnie kilka badań wykazało, że gdy ludzie są pytani o to, jakie maksymalne rozładowanie byliby w stanie dać, eliminują autorytet badacza i muszą podawać niewiele danych. Jednak gdy biorą udział w eksperymencie, głos badacza mówiący, by kontynuowali, wystarczy, aby to zrobili.

Formy wpływu społecznego

Obecnie uważa się, że w ramach wpływu społecznego mogą występować na różne sposoby:

• Zgodność (Aronson, Wilson i Akert, 2010): Zgodność to stopień, w jakim emocje, opinie lub uczucia zmienią się, aby pasowały do ​​opinii grupy. Grupy społeczne zazwyczaj mają normy i wartości, które wskazują, co mają myśleć, a kiedy, jeśli ich nie zaakceptujemy, nie wejdziemy do grupy. Dlatego, aby być członkami grupy, zmienimy nasze opinie na ich, będziemy zadowoleni z tego, co nam powiedzą.
• Socjalizacja (Clausen, 1968): socjalizacja polega na internalizacji norm i ideologii społeczeństwa. Jest to proces uczenia się, który trwa całe życie. Istnieje szereg czynników społecznych, które przekazują proces socjalizacji. Najważniejszymi agentami społecznymi są rodzina i szkoła.
• Ciśnienie par (Haun i Tomasello, 2011): Presja rówieśnicza lub presja społeczna to wpływ grupy rówieśników lub rówieśników. Presja ta zwykle pochodzi od innych ludzi, takich jak przyjaciele i rodzina. Silniejsza presja rówieśnicza może być presją występującą w okresie dojrzewania.
• Posłuszeństwo (Milgram, 1963): Posłuszeństwo polega na słuchaniu rozkazu i wypełnianiu go. Zamówienia mogą składać się z działań, które są wykonywane lub są pomijane. W posłuszeństwie jest kluczowa postać, to jest autorytet. Może to być osoba, społeczność lub pomysł. Jest to postać, która przede wszystkim zasługuje na posłuszeństwo z różnych powodów.
• Przywództwo (Chin, 2015): przywództwo to zestaw umiejętności menedżerskich, które wpływają na sposób bycia lub działania ludzi lub grupy roboczej. Umiejętności te są wykorzystywane przez osobę lub zespół do pracy z entuzjazmem, aby osiągnąć cele i zadania. Możliwości te obejmują m.in. możliwość delegowania, podejmowania inicjatywy, zarządzania, zwoływania, promowania, zachęcania, motywowania i oceny projektu..
• Perswazja (Cialdini, 22001): perswazja to proces mający na celu zmianę nastawienia lub zachowania osoby lub grupy wobec zdarzenia, idei, obiektu lub osoby, poprzez użycie słów do przekazania informacji, uczuć lub rozumowania, lub ich kombinacja. W zasadzie wpływa na kogoś poprzez słowa. Perswazja jest utożsamiana z retoryką.

Dysonans poznawczy

Ale dlaczego działają te wszystkie metody wpływu społecznego? Chociaż istnieją różne wyjaśnienia, jedną z teorii, która zyskała największą siłę w czasie, jest teoria dysonansu poznawczego (Festiger, 1957). Dysonans poznawczy występuje, gdy dwie myśli kolidują lub gdy zachowanie koliduje, ponieważ nie dostosowuje się do wcześniejszych przekonań (Np .: ktoś, kto uważa, że ​​zabijanie jest złe i kończy się zabijaniem kogoś, kto uważa, że ​​palenie jest złe i kończy palenie).

Dysonans poznawczy rozumiany jest jako napięcie spowodowane brakiem wewnętrznej harmonii w systemie idei, przekonań i emocji. Kiedy istnieją dwie idee lub zachowanie, z którym są one niezgodne, pojawia się to napięcie. Dysonans i nieprzyjemny posmak, jaki pozostawia, doprowadzą ludzi do próby przywrócenia spójności. Chociaż zmniejszenie dysonansu może wystąpić na różne sposoby, wynikiem jest zazwyczaj zmiana postaw.

Przykład tego, jak dysonans jest związany z dysonansem poznawczym, jest następujący. Powiedzmy, że człowiek uważa się za dobrego. Wyobraź sobie, że ta osoba uczestniczy w eksperymencie Milgram. Nasza osoba uważa, że ​​dobrymi ludźmi jest posłuszeństwo autorytetowi i chce nadal myśleć o sobie. Dlatego osoba ta będzie posłuszna badaczowi i będzie dawała silniejsze pobieranie za każdym razem, gdy inny uczestnik zawodzi w odpowiedziach. Gdybym nie był posłuszny, pojawiłby się dysonans.

Nie rozważy opcji nieposłuszeństwa, ponieważ nie chce dystansować się od atrybutów, które wyróżniają dobrego człowieka. Prawdą jest, że uważa on również, że dobrymi ludźmi nie jest torturowanie innych przy pobieraniu plików, ale na początku są one niewielkie. Tak więc między dwoma atrybutami, na początku wybierz posłuszeństwo badaczowi.

Z drugiej strony, wraz ze wzrostem pobrań moc dwóch konfrontujących się zachowań jest również zrównoważona

• Bądź posłuszny władzy.
• Kontynuuj administrowanie pobieraniem.

w obronie etykiety, którą chce zachować dla siebie (dobra osoba), tak że dysonans będzie również wzrastał.

W takim przypadku osoba pobierająca pliki przestaje je zarządzać lub kontynuować. W pierwszym przypadku, aby zabezpieczyć swój wizerunek przed faktem nieposłuszeństwa, prawdopodobnie jego umysł zaczyna kwestionować ten autorytet. W drugim przypadku, w tym samym celu, osoba może być przekonana, że ​​pobrane pliki nie powodują tak dużych szkód, jak się wydaje, a osoba, która je otrzymuje, udaje lub że w końcu są dla niej dobre, ponieważ, jak mówi badacz (autorytet), popraw ich naukę.

W każdym razie, gdy zdecydujesz się na jedną z dwóch opcji, twój umysł zaatakuje drugą, aby osoba, która administruje pobieraniem, nadal mogła być uważana za dobrą osobę.

Rola emocji

Do tej pory rozmawialiśmy przede wszystkim o zmianach w postawach, myślach i zachowaniach, ale jest jeszcze jeden czynnik o wielkim znaczeniu, emocje. Pomimo ogólnej idei, że emocje podążają jedną ścieżką, podczas gdy logiczne rozumowanie podąża za inną, jest to błąd.

Według Damasio (1994), Emocje zawsze wpływają na rozumowanie, chociaż jest to logiczne. Co więcej, jeśli emocje nie wpłynęłyby, decyzje, które podejmowalibyśmy, nie byłyby akceptowane społecznie. Pomyśl na przykład o psychopatach, którzy nie regulują emocji i nie czują empatii. Ich decyzje są skierowane na ich własną korzyść, ale pozostawiają inne osoby na boku.

Dlatego, forma wpływu społecznego, która jest przekrojowa do innych wcześniej wyjaśnionych form, polega na odwołaniu się do emocji. Manipulowanie emocjami uważane jest z logiki za błędne, ponieważ zamiast logicznego rozumowania próbuje się zmienić emocje, aby wywodziło się to ze zmiany postaw. Wpłynie to szczególnie na tych ludzi, którzy pozwalają swoim emocjom w znacznym stopniu wpłynąć na ich procesy rozumowania.

Podsumowując, możemy powiedzieć, że bardzo łatwo jest wpływać na innych, ale z kolei jest to nie mniej trudne. Jak widzieliśmy, grupy społeczne i ludzie z autorytetem będą mieli na nas duży wpływ. Najlepszym sposobem radzenia sobie z tymi wpływami jest poznanie mechanizmów oddziaływania i staraj się być świadomy, kiedy zostaną podane.

Bibliografia

Aronson, E., Wilson, T. D. i Akert, R. M. (2010). Psychologia społeczna. Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall.

Asch, S. (1956). Badania niezależności i zgodności: I. Mniejszość jednego przeciw jednomyślnej większości. Psychological Monographs, 70 (9): 1-70.

Chin, R. (2015). Badanie pracy zespołowej i przywództwa w dziedzinie administracji publicznej, przywództwa i zarządzania. Zarządzanie wydajnością zespołu 21 (3/4): 199.

Cialdini, R. B. (2001). Wpływ: nauka i praktyka. Boston: Allyn i Bacon.

Clausen, J. A. (1968) Socjalizacja i społeczeństwo. Boston: Little Brown and Company.

Damasio, A. R. (1994). Błąd odrzutów: emocje, rozum i ludzki mózg. Madryt: Putnam Publishing.

Festinger, L. (1957). Teoria dysonansu poznawczego. Stanford, Kalifornia: Stanford University.

Haun, D. B. M. i Tomasello, M. (2011). Zgodność z presją rówieśniczą u dzieci w wieku przedszkolnym. Rozwój dziecka 82 (6): 1759-1767.

Milgram, S. (1963). Badanie behawioralne posłuszeństwa. Journal of Abnormal and Social Psychology. 67: 371-378.

Milgram, S. (1974). Posłuszeństwo wobec władzy: pogląd eksperymentalny. Londyn: Publikacje Tavistock.

Wpływ innych, czy decydujemy swobodnie? Czasami wpływ innych może mieć wielkie reperkusje w naszym życiu. Czytaj więcej ”