7 kluczy psychologii stosowanych w marketingu i reklamie

Psychologia jest dyscypliną stosowaną w wielu dziedzinach: sport, szkoły lub firmy. 

W tym ostatnim kontekście znajdujemy zastosowanie psychologii do marketingu, co jest kluczowe dla zrozumienia, jak działa ludzki umysł i jest niezbędne do przekonania konsumentów do zakupu naszych produktów lub usług.

Klucze do psychologii stosowane w marketingu i reklamie

Każda dobra strategia marketingowa nie może zapomnieć, jak myślą konsumenci, jakie mają potrzeby i jakie są ich motywacje. Dlatego psychologia jest podstawowym filarem w świecie marketingu i reklamy.

W poniższych wierszach możesz znaleźć 7 kluczy psychologii stosowanych w marketingu i reklamie.

1. Marketing emocjonalny

Inteligencja emocjonalna jest jednym z wielkich paradygmatów obecnej psychologii, ponieważ emocje wpływają w sposób decydujący na nasze samopoczucie i nasze zachowanie. Większość ludzi uważa, że ​​podejmowane przez nas decyzje opierają się na racjonalnej analizie przedstawionych nam alternatyw, idei, którą psycholog Antonio Damasio w swojej książce „Błąd Kartezjusza” mówi, że nie dzieli się.

Dla Damasio „emocje są kluczowe w prawie wszystkich podejmowanych przez nas decyzjach, ponieważ te, które są związane z wcześniejszymi doświadczeniami, ustawiają wartości dla rozważanych opcji”. Innymi słowy, emocje tworzą preferencje, które prowadzą nas do wyboru jednej lub drugiej opcji.

Marketing emocjonalny jest stosowany w brandingu, w strategiach lojalności klientów, w opowiadaniach komercyjnych itp.. 

• Jeśli chcesz zagłębić się w ten temat, możesz to zrobić w naszym artykule „Marketing emocjonalny: dotarcie do serca klienta”

2. Kondycjonowanie klasyczne i instrumentalne

Uwarunkowania klasyczne i instrumentalne to dwie kluczowe koncepcje rozumienia psychologii behawioralnej i są obecne w naszej nauce, naszym zachowaniu i, oczywiście, w świecie marketingu.

Warunkowanie klasyczne, spopularyzowane przez Johna Watsona dzięki pomocy Iwana Pawłowa, można zaobserwować w świecie reklamy, kiedy wyróżnione są ładne sytuacje lub atrybuty, które niekoniecznie są powiązane z charakterystyką produktu lub usługa. Nie jest niczym dziwnym napotkać podobne produkty różnych marek, które wywołują różne emocje dla użytkowników poprzez branding.

Teraz, gdy wyjaśnione są rzeczywiste cechy produktu i usługi, używany jest model warunkowania instrumentalnego lub operantowego. Oznacza to, że gdy produkt rzeczywiście wykazuje różnice w jakości w stosunku do swoich konkurentów, kondycjonowanie instrumentalne jest skuteczne. Na przykład, pozwalając wypróbować produkt lub rozdać próbkę.

3. Motywacja

Motywacja jest wewnętrzną siłą, która prowadzi nas i pozwala nam zachować zachowania mające na celu osiągnięcie celu lub zaspokojenie potrzeb. Wielu psychologów interesowało się badaniem motywacji, ponieważ jest to podstawowa zasada w zachowaniu ludzi. Motywacja wpływa również na podejmowanie decyzji.

Z tego powodu jest stosowany w dziedzinie marketingu, zrozumienie i wpływanie na motywację spowoduje większe nabywanie produktów i usług ze strony konsumentów. Na przykład, jeśli wykryjemy poprzez ankietę, że użytkownik jest zmotywowany do zakupu pojazdu, istnieje większe prawdopodobieństwo, że będzie on mógł kupić jeden z naszych produktów, jeśli będziemy dedykowani sektorowi motoryzacyjnemu. Ta technika jest obecnie szeroko stosowana. Przykładem tego jest użycie „ciasteczek”, które pozwalają nam śledzić zwyczaje i obawy potencjalnych klientów.

• Powiązany artykuł: „Rodzaje motywacji: 8 źródeł motywacyjnych”

4. Efekt Zeigarnika: tworzenie oczekiwań i napięcia

Efekt Zeigarnika jest ściśle związany z oczekiwaniami i zawdzięcza swoją nazwę Bluma Zeigarnik, psychologowi ze Szkoły Gestalt, która zdała sobie sprawę, że niedokończone zadania powodują u nas dyskomfort i natrętne myśli. W świecie marketingu efekt Zeigarnik jest techniką wykorzystywaną do przyciągania klientów, która jest używana w różnych sytuacjach. Na przykład w zwiastunach filmowych.

W niektórych seriach telewizyjnych często pojawia się krótkie podsumowanie następnego rozdziału na końcu programu, stworzyć napięcie i sprowokować potrzebę poznania scen, które wcześniej nam pokazały. Nazywa się to „cliffhangers” i opiera się na efekcie Zeigarnika.

5. Perswazja

Psychologia perswazji jest jednym z kluczowych elementów marketingu. Ta gałąź psychologii społecznej ma na celu badanie ludzkich zachowań, aby zrozumieć, jakie są przyczyny, które powodują, że ludzie modyfikują swoje zachowanie pod wpływem zewnętrznym. Choć zazwyczaj mylona z manipulacją, perswazja jest sztuką, która polega na przekonywaniu ludzi do działania w określony sposób.

Istnieje szereg elementów niezbędnych do skutecznej komunikacji perswazyjnej. Na przykład wzajemność, niedostatek, autorytet, konsekwencja, sympatia i wiarygodność. 

• Możesz dowiedzieć się więcej o tej koncepcji w naszym artykule: „Perswazja: definicja i elementy sztuki przekonywania”

6. Neuromarketing

Neuromarketing to dyscyplina, która bada zachowania umysłu, mózgu i konsumentów i jak wpłynąć na to, aby osiągnąć większą sprzedaż. Dlatego wprowadza naukowe osiągnięcia w dziedzinie psychologii i neuronauki do dyscypliny marketingu.

Zrozumienie funkcjonowania uwagi, percepcji lub pamięci oraz tego, jak te procesy wpływają na ludzi, ich gusta, osobowość i potrzeby, pozwala na bardziej efektywny marketing. Istnieje wiele zastosowań Neuromarketingu, jak widać w naszych artykułach:

• Neuromarketing ma wiele przyszłości
• Neuromarketing: Twój mózg wie, co chcesz kupić

7. Dysonans poznawczy

Dysonans poznawczy to pojęcie ściśle związane z psychologią społeczną. Psycholog Leon Festinger zaproponował tę teorię, która wyjaśnia, w jaki sposób ludzie starają się zachować wewnętrzną spójność. Oznacza to, że wszyscy mamy silną wewnętrzną potrzebę, która popycha nas do zapewnienia, że ​​nasze przekonania, postawy i zachowania są ze sobą spójne. Gdy tak się nie dzieje, pojawia się dyskomfort i dysharmonia, czego staramy się unikać.

Dysonans poznawczy jest bardzo obecny w marketingu, co wyjaśnia, dlaczego często wybieramy produkty, których tak naprawdę nie potrzebujemy i dokonujemy zakupów, które nie zawsze są spójne. W rzeczywistości każdy konsument, który nie czuje się usatysfakcjonowany produktem, który właśnie uzyskał, nie wie, jak będzie mu to przydatne, doświadcza dysonansu poznawczego. Może się zdarzyć, że wybierając zakup, kwestionujemy dlaczego i szukamy wyjaśnień, które uzasadniają nasze działanie. Istoty ludzkie są takie, a dysonans poznawczy jest obecny w wielu decyzjach, które podejmujemy i jak się zachowujemy.

• Powiązany artykuł: „Dysonans poznawczy: teoria, która wyjaśnia samo oszustwo”