Zasada niedoboru sztuczka, aby zachęcić nas do zakupu

Sprzedawcy doskonale wiedzą, że dobrym pomysłem na poprawę sprzedaży dowolnego produktu jest ostrzeżenie klienta, że ​​zbliża się okres niedoboru. Nie mam tu na myśli sprzedawców, którzy pracują w sklepach i sklepach dla publiczności, ale dostawców, którzy reprezentują fabryki i firmy, którzy okresowo odwiedzają swoich klientów we własnych sklepach, aby przyjmować zamówienia.

Przekazuj klientowi, że tego lub tamtego produktu będzie brakować w przyszłym tygodniu, ponieważ fabryka zostanie zamknięta na wakacje, ponieważ zabrakło surowca do jego produkcji lub tego, co było, jest to sposób na zachęcenie go, by prosił o więcej niż zwykle, by czuć się bezpiecznie oraz z natychmiastowymi potrzebami. Chodzi o zasadę niedoboru.

Początek niedoboru, przydatny do sprzedaży wszystkiego

Dochodzenia mówią również, że kolejność omawianego artykułu może osiągnąć podwójną lub potrójną wartość, gdy niedobór przewidziany przez sprzedawcę ma charakter „plotek” lub „informacji wyłącznych”. Strategia przekłada się na coś takiego:

„To między nami, ale wydaje się, że na święta Bożego Narodzenia brakuje szampana premium. Fabryka ma problem związkowy i robotnicy planują strajk na ten czas. Carlitos, fakturysta, powiedział mi, że jest przyjacielem delegata zakładu. Właściciele firmy nadal nic nie wiedzą. Może powinieneś wzmocnić kolejność kilkoma polami, ale nikt tego nie wie. Mówię wam o zaufaniu, które nas łączy po tylu latach ”.

Ale walka o rzadkie dobro może przybrać inne formy. Zobaczmy, czym one są.

Rywalizacja o to samo

Oprócz „wyłączności” istnieje inny wariant, dzięki któremu można w pełni wykorzystać tę psychologiczną sztuczkę: „rywalizacja” o przerażenie zasobówo. Przykładowo, zacytuję stanowisko pozwanego wobec branży nieruchomości, co prawdopodobnie doprowadzi mnie do wściekłej nienawiści do całego sektora.

Weźmy przykład. Para, która planuje ślub, a następnie wprowadza się razem, łączy wizytę z agentem nieruchomości, aby odwiedzić mieszkanie do wynajęcia. Nieruchomość jest tym, czego potrzebuje para: ma trzy pokoje, jest jasna, ma niskie rachunki za media (gaz, elektryczność itp.). Zgodnie z informacjami technicznymi miejsce jest idealne. Teraz musimy tylko sprawdzić, w jakim stanie się znajdujesz.

Ale bystry agent nieruchomości (który od jakiegoś czasu uczestniczy w zapytaniach na temat nieruchomości) cytuje kilka zainteresowanych osób na ten sam dzień, z różnicą 10 lub 15 minut, z którą, nieuchronnie, wystąpią: po para niczego nie podejrzewających gołąbków chodzi po podłodze pod kierunkiem sprzedawcy, a gdy rozważają między sobą zalety i wady wynajmu, druga para przybywa z tymi samymi intencjami ... To, co dzieje się dalej, jest kluczem do sztuczki.

Agent nieruchomości podchodzi do pierwszej pary i mówi im poufnie, prawie szeptem, że usprawiedliwiają go na chwilę, pokazując nieruchomość innym ludziom, ale nie martw się, że mają pierwszeństwo, w tym przypadku którzy chcą zostawić znak tego samego dnia.

Z drugiej strony, w podobnych warunkach nowoprzybyli mówią im, że jest para, która przybyła wcześniej i chce zatrzymać nieruchomość. Jednak w każdym razie, odkąd tam dotarli, pokaże im doskonałe miejsce i będą mogli je zachować, jeśli inne zainteresowane strony zmienią swoją opinię.

Pułapka jest uzbrojona. Zarówno ludzie, którzy przybyli wcześniej, jak i ci, którzy przybyli później, czują, że pierwotne zainteresowanie tym mieszkaniem rośnie wykładniczo. Nagle jest to rzadki towar, na który również muszą konkurować.

Konkurencja w restauracjach

Kiedy produkt ma duże zapotrzebowanie społeczne, lub przynajmniej wierzymy, że dzięki nikczemnym sztuczkom psychologicznym nasze zainteresowanie jego posiadaniem wzrasta automatycznie. Taka jest idea domowej strategii marketingowej, ale skuteczna, realizowana przez wiele restauracji.

Mimo, że wewnątrz zakładu jest wystarczająco dużo miejsca fizycznego, nauczyciel pokoju lub administrator miejsca upewnia się, że przyjeżdżający goście muszą czekać na zewnątrz, na chodniku. W ten sposób często tworzą się długie linie u drzwi tego miejsca, co sugeruje każdemu, kto przechodzi obok, jeśli jest tak wielu ludzi cierpliwie czekających na obiad, na pewno musi tak być, ponieważ jedzenie jest doskonałe. Przecież kto dobrowolnie poddałby się takim torturom, gdyby wynik końcowy nie był tego wart??

Symulacja popytu

To samo dotyczy publicznych pokazów. Kierując się pojęciem popytu społecznego, błędnie myśleliśmy, że jeśli film, który jest obecnie pokazywany, ma dużą publiczność, albo dlatego, że przeczytaliśmy go w gazecie, albo dlatego, że widzieliśmy na własne oczy obszerne linie, które powstają przy wejściu do kina, musi to być koniecznie, ponieważ film jest prawdziwym cudem siódmej sztuki.

Bardziej. Są lekarze, psychoterapeuci, a nawet wróżbici, czytelnicy tarota i oszuści o najbardziej zróżnicowanej naturze publicznie ujawniaj swoje plany, abyśmy znali dużą liczbę ludzi, którzy do nich przychodzą. Opóźnienie uzyskania zmiany staje się, w niektórych przypadkach, kilka miesięcy. Cel jest zawsze taki sam: zwiększenie stopnia trudności w dostępie do usługi, tak aby zwiększał, w pozytywnej korelacji, stopień pożądania i postrzegany profesjonalizm.

Racjonalizacja

Są chwile, kiedy ludzie rzucają się dziko i rywalizują o rzadkie dobro jak bank setek i tysięcy piranii na małej rybce.

„Jeśli czegoś brakuje, to dlatego, że wszyscy tego chcą. A jeśli wszyscy tego chcą, to dlatego, że musi być dobre ”.

Wydaje się, że jest to logika myśli (a raczej „nielogiczna” myśl), która leży u podstaw tego szczególnego zjawiska psychologicznego. Wszystkie pozytywne atrybuty, które przypisujemy produktowi lub usłudze, dla których nagle wpadliśmy w zmaganie się z innymi ludźmi, składają się w większości przypadków przez zwykłe racjonalizacje, aby usprawiedliwić i uspokoić nas w odniesieniu do naszych nadmiernych działań.

„Cóż, musiałem czekać półtorej godziny, żeby dostać się do restauracji, ale zawsze warto, tam robią najlepszych rabasów w kraju”.

Takie komentarze są typowe, gdy mówimy o naszym doświadczeniu znajomemu. Czy naprawdę robią tam najlepszą kałamarnicę? To bardzo wątpliwe, że tak naprawdę jest, ale musimy wierzyć, że nasze sumienie pozostanie spokojne, a poczucie własnej wartości bez szwanku.

Jest to argument, którego używamy, aby przekonać siebie, że postąpiliśmy słusznie, kiedy mamy jakiekolwiek wątpliwości co do decyzji, aby czekać tak długo na otwartej przestrzeni, aby zjeść proste danie z kalmarów.

Konkurencja w doborze personelu

Wielu konsultantów firmy korzysta z takiej samej dynamiki, gdy powierza im się wyszukiwanie i dobór personelu. W dzisiejszych czasach bardzo często spotyka się wszystkich kandydatów, którzy aspirują do określonego stanowiska w tak zwanej „ocenie”. Zasadniczo jest to wywiad grupowy, w którym różni wnioskodawcy muszą ze sobą współpracować i uczestniczyć w szeregu działań, w których muszą rozwiązywać problemy związane z ich obszarem pracy..

Zasadniczo ideą oceny jest zyskanie czasu i ocena umiejętności społecznych ludzi i ich umiejętności podczas pracy w zespole, proces nie przestaje być zły dla psychologów, którzy są do tego oddani, pomimo walki gladiatorów którzy walczą o uzyskanie wyjątkowej i wartościowej pracy, w rodzaju koloseum model XXI wieku.

Z pewnymi krawędziami przesady, film „El Método” Marcelo Piñeyro pokazuje w mocny sposób, jak wroga i bezwzględna może stać się ocena, gdy kilku kandydatów na stanowisko menedżera w międzynarodowej firmie jest popychanych przez okoliczności, by stanąć naprzeciw siebie Aby uzyskać pożądane trofeum, widz poza światem budynku, w którym proces jest wykonywany, widzi świat w całkowitym kryzysie, ogarnięty głodem, niezadowoleniem społecznym i protestami, co generuje silny kontrapunkt wobec tego, co się dzieje drzwi wewnątrz.

Rywalizacja w relacjach osobistych

To wyjątkowe zjawisko psychologiczne można zaobserwować nawet na bardziej intymnym i osobistym poziomie, w relacjach społecznych.

Para postanawia zakończyć swój związek po kilku latach zalotów. Oboje są przekonani, że miłość się skończyła i lepiej, aby wszyscy kontynuowali swoją działalność. Przez kilka miesięcy radzą sobie całkiem dobrze, dopóki nie zacznie spotykać się z nową dziewczyną, a informacje docierają do uszu jego byłej żony. Osiągnąwszy ten punkt, zaczyna czuć się zazdrosna. Nie wcześniej, teraz.

Nagle odczuwa intensywne i niewytłumaczalne zainteresowanie chłopcem. I choć długo nie byli razem, nie może ona pomóc, ale doświadczyć uczuć żalu i pragnie odzyskać to, co już nie należy do niej. Jasne, teraz „należy do innego”. A pewność niedostępności, dodana do wyglądu konkurenta, reaktywuje utracone zainteresowanie i uruchamia instynkt posiadania.

Czy przyjaciel czytelnika uważa, że ​​sprawa, którą podnoszę, jest fantazyjna i przesadzona? Wcale nie! To jest coś, co dzieje się z niezwykłą częstotliwością, obserwowałem to na stałe w trakcie mojej kariery zawodowej. Ten sposób zmiany i sprzeczności możemy stać się.