Perswazja, działanie i zmiana postaw

Jednym z najważniejszych i najbardziej rozpowszechnionych sposobów zmiany postaw jest komunikacja. Nie wszystkie przekonujące wiadomości potrafią przekonać ludzi. Czynniki psychospołeczne wpływać na mniejszą lub większą skuteczność przekonującego przekazu.

Badania nad perswazją

Grupa badawcza na Uniwersytecie Yale

Badania opracowane przez HOVLAND i McGUIRE, między innymi.

Zgodnie z tym podejściem, aby przekonujące przesłanie zmieniło nastawienie i zachowanie, musisz zmienić myśli wcześniej lub przekonania odbiorcy wiadomości. Ta zmiana przekonań nastąpi, gdy odbiorca otrzyma przekonania odmienne od własnych, którym towarzyszyć będą zachęty.

KLUCZOWE ELEMENTY w procesie perswazji, od którego zależy skuteczność przekonującego przekazu: Źródło. Treść wiadomości Kanał komunikacyjny. Kontekst.

Efekty 4 elementów są modulowane przez charakterystyki odbiorników:

• stopień podatności na perswazję
• poprzednie przekonania
• poczucie własnej wartości.

The EFEKTY PSYCHOLOGICZNE, które wiadomości mogą wytwarzać w odbiorniku:

• UWAGA (nie wszystkie wiadomości, które są wydawane z zamiarem przekonania odbiorców, jeśli nie zostaną zaadresowane, nie będą miały wpływu).
• KOMPLEKSOWANIE (Wiadomości zbyt złożone lub niejednoznaczne mogą zostać utracone bez wpływu na odbiorniki).
• AKCEPTACJA (Kiedy odbiorcy zgadzają się z przekonującą wiadomością, zależy to od zachęt oferowanych odbiorcy).
• POWTARZANIE (Konieczne będzie, jeśli przekonująca komunikacja ma mieć długotrwały efekt).

Procesy zachodzące u odbiorcy przekonujących informacji (McGuire): Odbiór i akceptacja: Większość zmiennych, od których może zależeć skuteczność przekazu perswazyjnego, może być analizowana zgodnie z ich wpływem na te dwa czynniki, które nie zawsze muszą iść w tym samym kierunku.

Teoria odpowiedzi poznawczej

Skupia się na procesy poznawcze które występują u odbiorców wiadomości (już opatentowane w podejściu McGuire'a).

Kiedy odbiorca otrzymuje wiadomość, porównuje to, co mówi źródło, ze swoją wcześniejszą wiedzą, uczuciami i postawami, generując „ODPOWIEDZI POZYTYWNE”. Jeśli myśli idą w kierunku wskazanym przez przesłanie, nastąpi perswazja.

Jeśli pójdzie w przeciwnym kierunku, nie będzie perswazji i może wystąpić „efekt bumerangu”.

Odbiorcy nie są przekonywani przez źródło lub wiadomość, ale przez ich własne odpowiedzi przed tym, co mówi źródło lub wiadomość. Ważne jest określenie, jakie czynniki i jak wpływają na ilość argumentów generowanych przez odbiorcę.

Liczba argumentów generowanych przez odbiorcę zależy od: rozproszenia (spadków), osobistego zaangażowania odbiorcy (wzrosty). Jeśli argumenty generowane samodzielnie przemawiają za wiadomością, rozproszenie powoduje, że perswazja jest mniejsza. Jeśli argumenty są sprzeczne z przesłaniem, rozproszenie sprawia, że ​​perswazja jest większa.

Model heurystyczny

Wiele razy jesteśmy przekonani bez naszego zauważenia. Jesteśmy przekonani, ponieważ przestrzegamy pewnych ZASAD ZDROWOTNYCH DECYZJI, których nauczyliśmy się dzięki doświadczeniu i obserwacji.

Perswazja jest wynikiem: Niektóre sygnały lub charakterystyka powierzchni wiadomości (długość lub liczba argumentów). Ze źródła, które je wydaje (atrakcja lub doświadczenie). Z reakcji innych osób, które otrzymują tę samą wiadomość. Niektóre stosowane heurystyki oparte są na: Doświadczeniu źródła: „Możesz zaufać ekspertom”. W podobieństwie: „Podobni ludzie lubią podobne rzeczy”. W konsensusie: „Musi być dobrze, gdy wszyscy biją brawa”. Liczba lub długość użytych argumentów: „Mając tak wiele do powiedzenia, musisz mieć solidną wiedzę”. Istnieją również inne obowiązujące heurystyki w określonych sytuacjach: „Statystyki nie kłamią”.

Bardziej prawdopodobne jest, że reguły heurystyczne będą używane, gdy:

1. Jest niska motywacja.
2. Istnieje niska zdolność zrozumienia wiadomości.
3. Zasada heurystyczna ma duże znaczenie.
4. Elementy zewnętrzne w stosunku do samej wiadomości są bardzo uderzające.

Model prawdopodobieństwa rozwoju

Opracowane przez PETTY i CACIOPPO.

Koncentruje się na procesach odpowiedzialnych za zmianę postawy, po otrzymaniu wiadomości i na sile postaw wynikających z tych procesów. Gdy otrzymamy wiadomość, mamy 2 STRATEGIE ABY ZDECYDOWAĆ, CZY AKCEPTUJEMY SIĘ LUB NIE:

1. CENTRALNA TRASA: Dokonano krytycznej oceny wiadomości.
2. DROGA PERYFERYJNA: Opisuje zmianę postawy, która występuje bez większego zastanowienia się nad treścią wiadomości. Postawy są bardziej podatne na elementy zewnętrzne niż sama wiadomość. Pasuje do przetwarzania heurystycznego. Zmiana postawy przez centralną trasę jest trwalsza i bardziej odporna na sprzeczne przekonania.

Dwie strategie stanowią dwie skrajności CIĄGŁA PRAWDOPODOBIEŃSTWO OPRACOWANIA:

• Gdy prawdopodobieństwo przetwarzania jest bardzo wysokie, używana jest trasa centralna. Gdy jest bardzo niska, używana jest trasa peryferyjna.
• W oba przypadki mogą być przekonujące, ale charakter procesu przekonywania jest inny. Ekstremum kontinuum się różni ilościowo (Gdy odbiornik przechodzi do końca o wysokim prawdopodobieństwie przetwarzania, procesy trasy centralnej zwiększają swoją wielkość i na odwrót), i jakościowo (Gdy zbliżasz się do niskiego poziomu przetwarzania, mechanizmy peryferyjne nie tylko wymagają mniejszego myślenia o zaletach argumentów, ale myślą inaczej).

Istnieją mechanizmy peryferyjne, to oznacza niewielki wysiłek i powoduje zmianę postawy, bez potrzeby przetwarzania zalet informacji: CC, identyfikacja źródła wiadomości lub skutki zwykłego ujawnienia. W pośrednich lub umiarkowanych poziomach prawdopodobieństwa opracowania proces perswazji stanowi złożoną mieszaninę charakterystycznych procesów każdej z tras.

Jeśli odbiornik przejdzie trasą centralną, zmiana postawy będzie zależała od myśli, które komunikacja generuje w odbiorniku: Jeśli komunikacja generuje korzystne reakcje poznawcze, postawy muszą się zmieniać w kierunku bronionym przez źródło. Jeśli wywoła to niekorzystne reakcje poznawcze, zmiana postawy zostanie zahamowana w kierunku bronionym przez źródło lub może nawet nastąpić w przeciwnym kierunku („efekt bumerangu”).

Ten artykuł ma charakter czysto informacyjny, w psychologii internetowej nie mamy zdolności do diagnozowania ani zalecania leczenia. Zapraszamy do pójścia do psychologa, aby w szczególności zająć się twoją sprawą.

Jeśli chcesz przeczytać więcej artykułów podobnych do Perswazja, działanie i zmiana postaw, Zalecamy wejście do naszej kategorii psychologii społecznej i organizacji.