Definicja perswazji i elementy sztuki przekonującej

Od początku czasu istoty ludzkie próbowały osiągnąć swoje cele w najbardziej optymalny sposób, tworząc długoterminowe plany i strategie w tym zakresie. Jednak jako istoty społeczne, którymi jesteśmy, w wielu przypadkach naszym celem jest, aby inni działali lub myśleli w określony sposób.

Chociaż w niektórych przypadkach cele innych osób pokrywają się z ich własnymi, często zdarza się, że zazwyczaj tak nie jest, ponieważ niezgodność celów i konfliktów utrudnia osiągnięcie naszych celów.. ¿Jak rozwiązać ten problem? Jedną z metod, które można w tym celu wykorzystać, jest próba zmiany zachowania, uczucia lub opinii innych w sposób sprzyjający ich własnym interesom.. To znaczy, używaj perswazji.

• Powiązany artykuł: „Trzy klucze do perswazji: ¿Jak przekonać innych?

¿Co to jest perswazja?

Rozumiemy perswazję jako proces, w którym wykorzystywane są komunikaty, które są wyposażone w argumenty, które je wspierają, w celu zmiany nastawienia osoby, powodując, że robią, tworzą lub myślą rzeczy, których nie zrobiliby, nie stworzyli lub nie pomyśleli.

Według McGuire'a, Ten proces zmiany zależy głównie od istnienia prawdopodobieństwa otrzymania wiadomości, to znaczy, jeśli odbiorca ma zdolność uczestniczenia i zrozumienia przesłania, które ma dać, i akceptacji przez odbiorcę tego.

Ta akceptacja będzie zależała głównie od sposobu przetwarzania wiadomości, a także poziomu zaangażowania i znajomości tematu, który próbujemy przekonać. W ten sposób ktoś, kto przywiązuje dużą wagę do tematu, który jest mówiony, a który jest odczuwany jako interpelowany przez to, będzie w szczególności dotyczył treści wiadomości, oceniając ją krytycznie, podczas gdy ktoś, kto nie uważa, że ​​przedmiot jest odpowiedni, będzie mniej prawdopodobny, aby nawet zacząć analizowanie treści wiadomości nie może być tak analizowane, chociaż może być przekonane przez elementy zewnętrzne względem samej wiadomości.

Na przykład, jeśli ktoś powie nam, że ten tekst zostanie zbadany w temacie w przyszłym tygodniu, ci uczniowie, którzy mają przedmiotowy temat, będą bardzo zmotywowani, by w to uwierzyć, podczas gdy inni nie zmienią swojego nastawienia.

Perswazja nie opiera się na sloganach

Oczywiście musimy pamiętać, że proces perswazji nie jest bezpośredni: to znaczy, ponieważ jedna osoba mówi innym, że powinna ćwiczyć więcej lub używać produktu X z przekonującą techniką, nie oznacza to, że ostatni będzie mu posłuszny. Niektóre elementy, które utrudniają dokonanie prawdziwej zmiany, to przedstawienie słabych argumentów, że odbiorca może przeciwdziałać dalszemu wzmocnieniu swojego początkowego punktu widzenia.

Co więcej, wierzenie, że chcą nas zmanipulować poprzez oszustwo lub uproszczone proklamacje, sprawia, że ​​proces bycia przekonanym staje się trudniejszy, prowokując opór, a nawet działanie sprzeczne z tym, co było zamierzone, kiedy nasza wolność osobista została zaatakowana. To zjawisko nazywa się reaktancja.

Kluczowe elementy perswazji

Aby lepiej zrozumieć proces, w którym osoba lub środki mogą wpływać na innych poprzez zmianę swojego umysłu, konieczne jest uwzględnienie kluczowych elementów procesu, będąc tym źródłem, odbiorcą, samą wiadomością i techniką wykorzystywaną do jej transmisji.

1. Emitent

W odniesieniu do tego, kto przekazuje informacje, źródło, które próbuje przekonać, istnieją dwie cechy, które są brane pod uwagę w momencie bycia lub nie przekonywania: jego atrakcyjność i wiarygodność. W wielu eksperymentach wykazano, że ogólnie bardziej wiarygodne są osoby, które postrzegamy jako bardziej atrakcyjne (częściowo z powodu efektu halo, w którym zakładamy, że ktoś, kto ma dobrą jakość, z pewnością będzie miał inne). Jest to jeden z powodów, dla których mężczyźni i kobiety o dużej atrakcyjności fizycznej lub cenione gwiazdy często pojawiają się w reklamie, aby sprzedać nam produkt.

Jednak, Najbardziej wpływową cechą źródła przy namawianiu nas jest wiarygodność, jest to przypisane poziomowi kompetencji źródła w przedmiotowym przedmiocie i postrzeganej szczerości.

Zobaczmy to za pomocą prostego przykładu. Mówią nam, że w ciągu dziesięciu lat kometa Halley rozbije się na Ziemi. Jeśli osoba, która nam powie, jest osobą, którą spotykamy na ulicy, prawdopodobnie nie zmienimy naszego sposobu działania, ale jeśli osoba, która twierdzi, że jest ekspertem NASA, bardziej prawdopodobne jest jej zwiększenie. Kolejny przykład można znaleźć ponownie w wykorzystywaniu gwiazd do reklamowania produktów w elementach reklamowych. W tym przypadku większość celebrytów nie tylko wydaje się być atrakcyjna, ale także wiąże się z dobrym poziomem wiarygodności opartym na ich publicznym wizerunku.

2. Odbiornik

Odnośnie odbiorcy wiadomości, Głównymi cechami wpływającymi na czas, na który należy wpływać, jest poziom inteligencji, samoocena i poziom zaangażowania w przedmiot.

Należy wziąć pod uwagę, że wpływ poziomu inteligencji nie powinien być traktowany jako środek bezpośredni. Nie jest tak, że najbardziej wpływowa osoba ma mniej inteligencji, ale ktoś o większej inteligencji będzie miał więcej zasobów, by kwestionować argumenty używane w perswazji. Dzięki większej zdolności uczenia się i korzystania z zapamiętanych informacji w czasie rzeczywistym, sposób dialogu z najbardziej inteligentnymi ludźmi jest bardziej płynny i spójny, co znajduje odzwierciedlenie w wynikach uzyskanych przy przekonywaniu.

Jeśli chodzi o samoocenę, generalnie stwierdzamy, że przy niższym poczuciu własnej wartości mniej prawdopodobne jest, że uznamy nasze własne argumenty za ważne, przyjmując łatwiejsze argumenty innych.

3. Wiadomość

Kolejnym z głównych elementów przekonywania kogoś jest sama wiadomość. Kilka badań wskazuje, że fakt użycia bardziej racjonalnego lub bardziej emocjonalnego przekazu będzie zależał od rodzaju odpowiedzi, którą chce się faworyzować. Ma to również wpływ na to, czy wiadomość zawiera elementy, które wywołują strach lub poczucie zagrożenia: zgodnie z teorią ochronnej motywacji Rogersa, będziemy dążyć do poszukiwania i rozważania pewnych pewnych wiadomości, które pozwalają nam zminimalizować lub uniknąć szkody..

Przeanalizowano również fakt, że perswazja występuje częściej przy zamkniętej lub otwartej wiadomości, co wskazuje, że ogólnie lepiej jest pozostawić wniosek otwarty na interpretację, chociaż kierowany w kierunku, z którego chce się przekonać. Może tak być w ten sposób słuchacze są bardziej zadowoleni, gdy dochodzą do tych wniosków, coś, czego doświadczają, jakby było odkryciem dokonanym przez nich samych, bez kogoś, kto próbuje narzucić pomysł z zewnątrz.

Na koniec omówiono, czy wskazane jest wskazanie tylko argumentów, które faworyzują pozycję danej osoby lub argumenty przeciwnego stanowiska. W tym aspekcie zasugerowano, że bardziej przekonujące jest pokazanie obu pozycji, w przeciwnym razie bardziej zauważalne jest, że intencją wiadomości jest stworzenie reklamy lub propagandy, a nie dostarczenie danych do racjonalnego rozstrzygnięcia, co kończy się wywołaniem reaktancji.

Sposób wpływania na innych

Jak widzieliśmy, perswazja polega częściowo na wykryciu tych „pęknięć” w psychologicznej obronie człowieka, na które można wpływać i łatwiej przekonać ich do podjęcia decyzji. Oczywiście ten proces nie powinien dawać odczucia, że ​​osoba, którą próbujesz przekonać, traci lub oddaje się osobie, która cię przekonuje, biorąc pod uwagę, że prosty fakt przeżywania wymiany poglądów postrzegających ją z tej perspektywy generuje opór, który trudno jest obalić..

Dlatego perswazja nie działa poprzez racjonalność, ale poprzez heurystykę i skróty umysłowe ogólnie Ludzie, którzy są przekonani, nie są tego w pełni świadomi, ponieważ w wielu przypadkach myślą, że działają tylko z racjonalności.

Dlatego te strategie są tak wykorzystywane; pozwól osobie zdecydować się na pewną opcję, nie zauważając obecności planu jej przekonania.

Odnośniki bibliograficzne:

• Cialdini, R. (1983, 1984). Wpływ. Psychologia perswazji Wersja poprawiona. HarperCollins.
• McGuire, W.J. (1969). Model przetwarzania informacji dotyczący skuteczności reklamy. W H.L. Davis i A.J. Silk (red.), Behavioral and Management Sciences in Marketing. Nowy Jork: Ronald.
• Rivas, M. & López, M. (2012). Psychologia społeczna i organizacje. Podręcznik przygotowania CEDE PIR, 11. CEDE. Madryt.
• Rogers, R.W. (1985). Zmiana nastawienia i integracja informacji w apelach dotyczących strachu. Psychological Reports, 56, 179-182.