Odporność na perswazję - Teoria inokulacji

Odbiorcy mają liczne mechanizmy aby uniknąć wpływu przekonujących komunikatów. Ogólnym kryterium jest większa wiedza, jaką odbiorca ma na temat, a im bardziej artykułowana jest wiedza (im silniejsza jest postawa), tym trudniej go przekonać.

1. Teoria inokulacji (McGuire)
2. Trwałość skutków ubocznych
3. Zmiana postawy jako konsekwencja działania

Teoria inokulacji (McGuire)

Teoria inokulacji mówi, że „uprzedzanie osoby do osłabionej formy materiału, która zagraża ich postawom, sprawi, że ta osoba będzie bardziej odporna na takie zagrożenia, o ile zaszczepiony materiał nie jest tak silny, aby pokonać ich obronę”.

McGuire tak myśli Inokulacja będzie bardziej skuteczna niż podanie argumentów pomocniczych z dwóch powodów:

1. Ułatwia praktykę obrony własnej wiary.
2. Zwiększ motywację jednostki do obrony.

   (Jeśli dana osoba zawsze przyznała się do przekonania i nigdy nie została zaatakowana, jest prawdopodobne, że nie opracował argumentów na jego poparcie).

Udowodnili to, wykorzystując aksjomaty kulturowe (szeroko rozpowszechnione przekonania, które rzadko są kwestionowane): „Dobrze jest umyć zęby po posiłkach” lub „penicylina była wielką korzyścią dla ludzkości”. Opracowali dwa rodzaje obrony tych przekonań:

• Obrona wsparcia: Podaj argumenty na rzecz aksjomatu kulturowego.
• Obrona zaszczepienia: Argumenty przeciwne obaleniu aksjomatu.

McGuire i Papageorgis stworzyli 4 warunki eksperymentalne:

1. Wspieraj obronę, a następnie atakuj.
2. Obrona zaszczepienia, a następnie atak.
3. Atak bez obrony.
4. Ani atak, ani obrona.

Wyniki:

• Każdy rodzaj obrony był lepszy niż żaden.

Obrona inokulacji była lepsza niż wsparcie, zapewniając odporność na późniejszy atak, przy czym oba używają jako ataku tych samych argumentów, co poprzednio zaszczepione w osłabionej formie, jak przy użyciu argumentów innych niż zaszczepione.
Szczepienie wydaje się bardziej skuteczne, gdy minęło kilka dni, a nie w chwili bezpośrednio po otrzymaniu obalonych argumentów.

Dochodzenia wykorzystując postawy, wobec których odbiorca nie jest tak pewny, jak w przypadku aksjomatów kulturowych:

1. Zarówno komunikaty dotyczące wsparcia, jak i inokulacji wydają się równie skuteczne.
2. Opór wytwarzany przez komunikaty inokulacji można uogólnić na argumenty inne niż te osłabione.
3. Połączenie komunikatów wsparcia i inokulacji zapewnia większą odporność na perswazję niż samo używanie komunikatów wsparcia.

Rozproszenie

Rozproszenie negatywnie wpływa na wpływ przekonującego komunikatu. McGuire. : „Elementy, które rozpraszają uwagę, gdy otrzymywana jest przekonująca wiadomość, zakłócają uczenie się argumentów, a tym samym zmniejszają zmianę nastawienia”.

Jednak w pewnych okolicznościach rozproszenie uwagi nie tylko nie zmniejsza, ale może zwiększać perswazję: Kiedy ludzie są narażeni na przekonujące komunikaty, werbują wewnętrzne kontrargumenty przeciwko pozycji bronionej przez wiadomość, ale rozproszenie może powstrzymać rozwój takich kontrargumentów i powodują zmianę nastawienia.

Wyjaśnia model PE:

• Niskie lub umiarkowane poziomy rozproszenia zwiększają zmianę postawy, ponieważ zmniejszają skłonność do kontrargumentów, ale nie będą poważnie szkodzić uwagi lub zrozumieniu.
• Jeśli rozproszenie jest wysokie, odbiór może zostać naruszony, a zmiana nastawienia maleje.

Petty i Cacioppo: „Wpływ rozproszenia b będzie zależał od dominującej odpowiedzi poznawczej, która budzi komunikację”:

• Jeśli wiadomość pobudzi kontrargumentację, odwrócenie uwagi doprowadzi do zwiększenia perswazji zakłócającej rozwój kontrargumentów..
• Jeśli wiadomość nie pobudzi kontrargumentacji, ponieważ prowokuje przychylność, rozproszenie powstrzyma te korzystne reakcje i spowoduje mniej akceptacji..

Krótko mówiąc, w wiadomościach przeciwstawnych, aby rozproszenie wpływało na perswazję, przesłanie musi wywoływać kontrargumenty.

Może się tak nie stać, gdy:

1. Wiadomość nie przyciąga uwagi odbiorcy.
2. Źródłem jest niska wiarygodność (odbiorca nie uważa, że ​​analiza wiadomości jest konieczna).
3. Temat nie oznacza ani nie interesuje odbiorcy.
4. Centrum uwagi skierowane jest na sygnał, który rozprasza uwagę, a nie na wiadomość.

Skutki profilaktyki

Związane z teorią inokulacji: Prosty fakt ostrzegania odbiorcy, że spróbują go przekonać, zwiększa jego odporność na perswazję.

Powód: Kontrargumenty są stymulowane:

• Jeśli powiadomienie jest przed wiadomością i wyjaśniono, jaki będzie rodzaj perswazji, kontrargument zostanie przygotowany przed jego otrzymaniem.
• Jeśli powiadomienie jest przed, ale nie podano więcej danych, kontrargument jest podawany podczas odbioru komunikatu.

Zapobieganie może prowadzić do tb. do zmiany przewidywanej postawy: gdy odbiorca chce „wyglądać dobrze”, ponieważ wydaje się być osobą trudną do przekonania. Þ Zostanie wyświetlony zgodnie z komunikatem przed przesłaniem wiadomości. Mogą zdarzyć się przypadki, w których odbiorcy chcą być „przekonani” („wojujący”, religijni, polityczni odbiorcy). W takim przypadku zapobieganie nie zmniejszy entuzjazmu. Papageorgis: To zależy od stopnia zaangażowania lub osobistego znaczenia tematu dla odbiorcy:

• Jeśli jest duże zaangażowanie, zapobieganie zmniejsza perswazyjny wpływ.
• Jeśli nie są zbyt sugestywne, zapobieganie nie wpływa na zmianę postawy.

Trwałość skutków ubocznych

Hovland i in. uważali, że skutki przekonującego przesłania będą bardziej intensywne natychmiast po wydaniu komunikatu. Zmiana postawy utrzyma się tak długo, jak długo wiadomość zostanie zapamiętana.

Wyłączanie perswazyjnego wpływu

Efekty perswazyjne zmniejszają się wraz z upływem czasu, ale nie ma jednego tymczasowego wzoru: Według PE: The bardziej przekonująca perswazja to jest to, co zachodzi poprzez główną drogę: Efekty wiadomości będą bardziej trwałe w zależności od ilości generowanych odpowiedzi poznawczych. Czynniki, które zwiększają liczbę generowanych odpowiedzi poznawczych:

1. Powtarzanie wiadomości i jej argumentów do pewnego limitu.
2. Różnorodność i złożoność argumentów.
3. Zaangażowanie odbiorcy.
4. Fakt, że odpowiedzi poznawcze są generowane przez samego odbiorcę.
5. Dostępność do postawy.
6. Rola odbiornika jako nadajnika informacji.

Efekt drętwienia

Od czasu do czasu zmiana nastawienia była większa, gdy minęło trochę czasu, niż bezpośrednio po jego emisji - skutku drętwienia.

Występuje w bardzo specyficznych sytuacjach, które spełniają następujące warunki:

• Treść wiadomości i sygnały peryferyjne (np. Wiarygodność) muszą wpływać oddzielnie na zmianę nastawienia i nie powinny wpływać na siebie.
• Odbiorcy uważnie analizują treść wiadomości, są przez nią przekonywani i przechowują te informacje w pamięci.
• Po otrzymaniu wiadomości odbiorcy otrzymują dezaprobujący sygnał, który anuluje przekonujący efekt wiadomości (np. Źródło nie ma wiarygodności).
• Wraz z upływem czasu odbiorniki zapominają o skutkach tego sygnału, który jest mniej ważny niż zapominają o treści wiadomości.

Zmiana postawy jako konsekwencja działania

Festinger, Riecken i Schachter (1956) podkreślają, jak ważne jest, aby ludzie usprawiedliwiali swoje zachowanie wobec siebie i innych (racjonalizacja zachowania), i ostatecznie mogą unieważnić dowody faktów. Dochodzenie infiltrujące sektę Marian Keeh.

Z tych i innych badań pomyślał Festinger teoria dysonansu poznawczego. POTRZEBA SPÓJNOŚCI Pod koniec lat 50. powstała seria teorii, która zaczęła się od hipotezy, że człowiek musi zachować zachowanie, które jest spójne z tym, co mówi i myśli. Teoria równowagi Heidera Teoria równowagi Heidera „Istnieje tendencja do organizowania sympatii lub antypatii wobec ludzi w oparciu o nasze postawy”.

Równowaga w relacjach międzyludzkich jest przyjemnym stanem emocjonalnym która występuje, gdy dwoje ludzi odczuwa wzajemną sympatię i ma podobną postawę (+ lub -) wobec innej osoby, przedmiotu lub ważnej kwestii. Jeśli nie ma zgody, pojawia się nieprzyjemny stan, który powoduje zmianę osobistej postawy lub próbę zmiany nastawienia drugiej osoby lub uznanie, że ta osoba jest tak miła, jak nam się wydawało. Jeśli ktoś nas nie lubi, nie zgadzanie się z nimi nie powoduje braku równowagi emocjonalnej.

Teoria zbieżności Osgooda i Tannenbauma

Konieczne jest zachowanie przekonań zgodnych z podejściem do źródła informacji: jeśli istnieje niespójność między wstępną opinią a źródłem informacji, będzie tendencja do zmiany oceny źródła lub zmiany opinii.

Teoria kognitywnej dysonansu Festingera

Spróbuj przewidzieć zmiany w postawach, gdy pewien rodzaj wiedzy o sobie samej, ich zachowaniu lub otoczeniu nie pasuje do siebie. Podobieństwa między teoriami: niespójność między opiniami, postawami i zachowaniami powoduje u człowieka nieprzyjemne uczucia, które sprzyjają poszukiwaniu spójności.

Różnice między teoriami:

• Teoria równowagi i teoria kongruencji, stawiają problem niespójności jako problem poznawczy, brak logiki, poszukiwanie racjonalności między myślą a zachowaniem.
• Teoria dysonansu poznawczego wskazuje na inną zasadę psychologiczną, za pomocą której poszukuje się spójności. To problem motywacyjny

Ten artykuł ma charakter czysto informacyjny, w psychologii internetowej nie mamy zdolności do diagnozowania ani zalecania leczenia. Zapraszamy do pójścia do psychologa, aby w szczególności zająć się twoją sprawą.

Jeśli chcesz przeczytać więcej artykułów podobnych do Odporność na perswazję - Teoria inokulacji, Zalecamy wejście do naszej kategorii psychologii społecznej i organizacji.