Jak być dobrym negocjatorem

Negocjacje to sztuka, dla której jesteśmy w jakiś sposób specjalnie przygotowani. Większość dzieci to już nieustępliwi negocjatorzy. Znają swoją broń, wiedzą, że mają możliwość zaspokojenia pragnień innych (np. Dobrze się zachowują) i nie wahają się zaoferować jej w zamian za to, czego chcą..

Do Bycie dobrym negocjatorem wymaga szeregu umiejętności i właściwego zarządzania nimi. Wśród nich szczególnie użyteczne jest zaufanie, asertywność, elastyczność lub dobre usposobienie. Ale jest ich znacznie więcej. Dobra wiadomość jest taka, że ​​możesz trenować!

Uczenie się i doświadczenie, aby być dobrym negocjatorem

Główne umiejętności negocjacyjne negocjatora to zasadniczo dwie: odwaga i uczciwość. Dzięki nim ktoś może bronić przekonania o interesach lub wartościach, które reprezentują lub mają, a jednocześnie są wymowne i sprytne. Z tego powodu, jeśli masz zamiar zmierzyć się z procesem negocjacji, dobrze jest wiedzieć, że istnieją pewne strategie, które mogą ci pomóc, zwłaszcza jeśli wybierzesz odpowiedni moment negocjacji, aby z nich skorzystać.

Jak powiedzieliśmy, ponieważ jesteśmy mali, pokazujemy, jakie są nasze potencjalne cechy. Na przykład, kiedy prosimy o przeczytanie innej historii lub spróbuj porysować kilka minut, gdy idziesz spać. Rodzice są naszymi pierwszymi rywalami, ponieważ tam, nie dając nam prawie żadnego konta, już negocjujemy.

Umiejętności są rozwijane dzięki doświadczeniu, wytrwałości, praktyce i nauce.

Jak działa nasz mózg podczas tego procesu

Kiedy stajemy przed procesem negocjacji, najbardziej normalną rzeczą jest to podczas pierwszego kontaktu aktywowana jest nasza kora przedczołowa i odczuwamy pewną nerwowość. Następnie, jeśli wierzymy, że nie będziemy w stanie poradzić sobie z sytuacją, ciało migdałowate powoduje, że doświadczamy strachu.

Aby przezwyciężyć tę panikę najlepiej jest przewidzieć sytuację, planując i przygotowując wcześniej. Na przykład, mając jasne wyobrażenie o tym, jaki jest nasz cel, jak powinniśmy postępować lub zbierać jak najwięcej informacji. Dobrze jest też znać kilka sztuczek, takich jak otwarcie negocjacji, jeśli chodzi o kwoty do wykorzystania „efektu zakotwiczenia”.

Następnie aktywność mózgu koncentruje się w naszych neuronach lustrzanych, dzięki czemu staramy się wczuć w osobę przed nami, tworzenie klimatu zrozumienia i zaufania. Szukamy wszelkich znaków, które pozwolą nam wywnioskować, w jaki sposób osoba, którą mamy po naszej stronie, dostosowuje się do ich nastroju i postępuje zgodnie z nią. W tym momencie niezbędne są umiejętności komunikacyjne.

Znaczenie tego, co nie zostało powiedziane

W pewnym momencie negocjacji możemy dotrzeć do punktu bez powrotu. Ale przed wrzuceniem ręcznika, Wygodne jest używanie wszystkich narzędzi, które mamy do dyspozycji, werbalnych i niewerbalnych. Kluczowe znaczenie ma zarówno dialektyka, jak i gest. Na przykład, jeśli zauważymy, że marszczą brwi na którąkolwiek z naszych propozycji, bardzo często zmieniają swoje pozycje, nie utrzymują kontaktu wzrokowego lub są zbyt uważni na ich role, lepiej będzie zmienić nasz sposób postępowania.

Na szczególną uwagę zasługują dwa kluczowe momenty: powitanie i pożegnanie. Optymalny uścisk dłoni to taki, który odbywa się pionowo, bez skręcania dłoni ani na podłogę, ani na sufit. Aby zamknąć transakcje, możesz użyć lewej ręki, aby lekko dotknąć ramienia drugiej osoby, ponieważ przekazuje ona bliskość. W każdym razie, gdy dwie strony są zainteresowane negocjacjami, jeśli są zerwane, tracą oba.

Nie ma krawata dla mózgu

Jeśli po zakończeniu procesu obie strony skorzystają, mózg może nie być zadowolony. W takich przypadkach nasz umysł nie kontempluje słynnego wygrana-wygrana, ale tylko dwie opcje: wygrana lub przegrana. Sukces nie mierzy go w kategoriach zysku, ale w stopniu satysfakcji, który postrzega w sposób świadomy.

Istnieją inne rodzaje negocjacji, w których poszukiwana jest umowa o współpracy. W tym sensie dwaj negocjatorzy wiedzą, że jeśli jedna z dwóch partii nie zostanie usatysfakcjonowana, prawdopodobnie dojdzie do złamania porozumienia, więc jeśli jesteśmy jedną z tych partii i zdolnymi negocjatorami, nie tylko będziemy się starać o ochronę naszych interesów, ale spróbujemy upewnij się, że wynik, który otrzymuje druga strona, jest przez nią postrzegany jako pozytywny.

Z drugiej strony, jeśli oceniamy wynik negocjacji jako pozytywny, nasz obwód nagrody zostaje uruchomiony. Po aktywacji nasz organizm uwalnia neuroprzekaźniki odpowiedzialne za przyjemność, takie jak dopamina i oksytocyna. Ale jeśli uważamy się za nieudanych, działa obwód zagrożenia. Jej bohaterem jest adrenalina, dlatego czujemy się gniewni, rozczarowani lub przygnębieni.

Rola emocji

Wielu specjalistów podkreśla, że ​​aby być dobrym negocjatorem, należy pozostawić emocje na boku i wybierz obiektywność. Jest to podstawa teorii gier, która opowiada się za zimnym i aseptycznym procesem, w którym wszyscy zaangażowani są całkowicie racjonalni.

Ale jest to bardzo trudne do osiągnięcia, jeśli weźmiemy pod uwagę, że jesteśmy ludźmi, a emocje są częścią nas. Uczucia niemal nieuchronnie wpływają na negocjacje i wygodnie jest wiedzieć, jak je zdominować, aby nie grali na nas.

Dobre zarządzanie inteligencją emocjonalną i zdolność do samokrytyki są najważniejsze być dobrym negocjatorem. Dzięki nim będziemy w stanie sprostać porażce, przeanalizować jej przyczyny, wyciągnąć z niej wnioski i lepiej stawić czoła przyszłym negocjacjom.

Proste strategie, aby być dobrym negocjatorem

Podsumowujemy serię umiejętności, które zdobył dobry negocjator i które przekształcają swoje umiejętności negocjacyjne w sztukę:

• Słuchaj aktywnie: nie tylko słyszy, ale poświęca innym pełną i integralną uwagę.
• Asertywność: poznaj swój punkt widzenia, a jednocześnie szanuj prawa i przekonania innych.
• Pewność siebie: jest odważny i cały. Jeśli nie masz pewności, stanowisko, które przyjmiesz, będzie miało charakter defensywny.
• Równowaga: daj i spodziewaj się czegoś w zamian. To negocjacje, a nie akcja charytatywna.
• Optymizm: Twoja chęć do negocjacji, słuchania propozycji i przyjmowania zmian przynosi dobre wyniki.
• Empatia: cierpliwość i delikatność pomogą Ci złagodzić ducha, jeśli w pewnym momencie poczujesz się osaczony.

Aby być dobrym negocjatorem, trzeba wiedzieć, jak korzystać z mózgu i słuchać rad neurobiologii. Są menedżerowie wszystkich typów i osobowości, ale quid sukcesu to wiedzieć znajdź dokładną dawkę emocji i rozumu.

Sztuka negocjacji Najważniejszą rzeczą w negocjacjach jest słuchanie tego, co nie zostało powiedziane? (Peter Drucker) Czytaj więcej ”